クロージングは提案であり、

「売り込みではない。」

こんにちは、
言葉の力で営業不要!
お客様に選ばれるUSPブログの仕組み創り。
USPデザイナー畠山勇一(はたけやま ゆういち)です。

 

起業して、実際に商品をお客様に売ってみて

「なかなか買ってもらえない」あるいは

「そもそも買ってくださいと言えない」

そんな風に悩んでいるあなたのために

 

営業経験ゼロの私が導き出した

起業家ならではのクロージング方法についてまとめました。

 

 

営業経験がない私でも高額商品を売れる理由をここにまとめました!

 

私のコンサルティングは

「売上を上げさせること」

テーマにしていますので、

USP決めから

ウェブ集客のやり方、

仕組み構築

そして、

クロージング

(お客様と契約を締結する)トーク

お伝えしています。

 

クロージングでよくある2つの失敗

 

クロージングは

よっぽどの営業経験がない限り、

「売り込み」になるか

「提案すらできない」となるか

どちらかになってしまいがち。

 

私も、起業してからの

売り上げ0円だった半年間

「始めの一言」すらも

何を言えば良いのか

わからなかった時期があります。

 

ある時は、

「売り込みすぎ」て

気を悪くした相手から

後ほどクレームを頂いたり、

 

またある時は、

「いりませんか?」の一言が出ずに

ただの愚痴聞きで終わってしまったり、

 

それはそれは辛酸を嘗めました。

 

そんな私でも、

3ヶ月37万8千円の

コンサルティングプランを

お客様に満足して

ご契約いただいております。

 

コンサルティングプランの内容はこちら

 

そんな私だからこそ

お伝えできることがあります。

 

私はクロージングに関しても

アドバイスをしているのですが、

続々とクロージングが

うまく行ってるので、

売り込まないためのクロージングを

一挙大公開します。

 

そもそもなぜ「売り込み」になってしまうのか?

 

「売り込み」ってなんだろう?

 

「買って、買って!」とお願いしたり

「買わないと地獄に落ちるよ」と脅したり

相手が買う気がないのに

無理矢理、買わせようとすること

「売り込み」と言ったりしますが、

売り込みって嫌われますよね〜。

 

逆の立場に立てばわかるのですが、

「うざい」ですもんね!

だけど、売る側に立つとそれを忘れてしまう。

 

売ろうとしすぎる気持ちが失敗を招く

そもそも、

なぜ「売り込み」をしてしまうのか?

実は

「売り込みをしてしまう人」

「提案すらできない人」

同じところに原因があります。

 

それは、

「売ろうとしすぎ!」

だということ。

 

「売ろう、売ろう」

と考えすぎるから

 

「買って、買って」

となってしまいます。

 

逆も同じ、

「売らなきゃ、売らなきゃ」

と考えすぎるから

「きっと欲しくもないのに、

『買って』なんて言ったら申し訳ない」

と思い始めます。

 

これって結局はどちらも

「『売る』ということを意識しすぎ」

なんですよね。

 

だからまず、

そもそものこの意識を

やめないことには

話が始まりません。

 

では、

理想のクロージングは

どうあるべきでしょうか?

 

理想のクロージングは「買う前提」で話が進むこと。

理想を言えば、

「買いに来てくれる」のが一番です。

だって、

そもそも

売り込む必要が無いんですもん

 

売り込まないクロージングをしたいならば、

「買う前提」

お話を聞いてもらうことです。

 

買うつもりもないのに「買って」と言われたら…

逆の立場で考えてもらいたいのですが、

友達が、突然

「久々にご飯どう?」と

声をかけてきてくれて、

楽しみにしながら行ってみたら、

ビジネスの勧誘だった……

 

なんてことはよく聞く話ですが、

相手が買う気もないところから

いきなり「買って」と言っても

よっぽどうまく話ができるか

よっぽど深い信頼関係でもないと

ウザいのです。

(※下手なMLMのよくある話)

 

ビジネス素人

そんなやり方でカンタンに

数十万円の商品を売れるのなら、

私達のようなコンサル業も、

会社のやり手の営業マン

必要なくなってしまいますね。

 

ヘタな売り込みを防ぐために、

MLMでは

しっかりとした教育を

する場所もありますよね。

 

 

MLM(ネットワークビジネス)の使う常套手段

私はMLM(ネットワークビジネス)

には関与していませんが

クロージングの教育に

関しては上手いと感じています。

 

 

普通の人だった人が

誰かに商品を売るんですよ?

毛嫌いしている人は多いですが、

ここから学ばない手はないでしょう。

 

MLMの教育現場では主に、

「まず信頼関係を深める」

というような感じで

「友達になる」

ということから始めます。

 

実体験者は語る、信頼関係の構築は非常に大事です。

 

なんで、

こんなに詳しいかというと、

 

まだ私が

売上を全然創れなかった時に

交流会で出会った人や

SNSで出会った人が

 

ことごとく

こういうやり方で

仲良くなって

誘ってきたからです。

 

まぁその人達は

悪い人ではなかったですし、

そもそも私は起業家としての

売上0円で生きるのも

やっとだったので、

 

彼らの商品を

買うお金なんて

なかったのですよ。

 

それでも、私が買わなくても、

連絡取ろうとしてきてくれましたが、

 

「買う気ないのに、

この人達に何のメリットが

有るのだろう?」

 

と逆に考えすぎてしまい

申し訳なくなってしまって

連絡をこちらから

取らなくなった経験があります。

 

起業家なら、専門家として信頼関係構築せよ!

 

「まずは友達として仲良くなる」

そのやり方も

信頼を深めるという

意味ではあり

でしょうね。

 

私はオススメしませんが。

 

私は、起業家なら

こっちをオススメします。

 

それは、

「専門家としての信頼を深める」

ということ。

 

誰よりも

その分野を研究するのです。

そして、

それを発信していくのです。

 

そうすることで、

「専門家としての

あなたにお客様が会いに来る」

 

そのような状態を創れたなら、

 

クロージングなんて

心理戦でも、

売り込みでもなく、

欲しい人に向けた

「商品説明」

でしかなくなります。

そもそも、

売り込む必要なんて無い

ということがわかりますよね。

 

ビジネス素人でもできるクロージングの欠点

 

MLMのやり方はビジネス素人でも

売上を作ることが出来るのですが…

個人起業家が

それを真似しようとすると失敗します。

なぜなのか?を話していきましょう。

 

起業家は同じ目線の「友だち」になってはいけない。

クロージング手法として、

ネットワークビジネス(MLM)の

やり方では「まず友達になる」

ということをします。

 

私自身はMLMをやったことはないのですが、

彼らの手法によって彼らの

研修セミナーに参加したことがあるので、

どんなことを教育しているのかを

知っています。

(彼らはそこに勧誘することで

私をその場でクロージングするつもり

だったのでしょうね。)

 

しかし、MLMではない場合、

信頼を深める方法として、

「まず友達になる」

というのでは足りません。

 

何故か?

理由はカンタンで、

彼ら個人起業家と違い、

自分は専門家である必要が

無いからです。

 

MLMは友達でいい理由は「自分がクロージングしない」から

MLMではこのように教育しています。

「あなたは商品を使っている

ユーザー目線

友達に紹介すればいい」と

 

そうなんです。

 

ビジネス素人がわざわざ

クロージングする必要なんて

そもそもないのです。

 

「この商品いいよ」というだけで買います。

いわゆる口コミです。

商品を売る場合はこれで十分。

 

あとは商品そのものが

魅力を自分自身で伝えてくれます。

「商品自体の魅力で勝負している」のです。

 

MLMのビジネスに勧誘する時は「目上の人」が出てきてクロージングする。

 

「一緒にビジネスをやらないか?」

というMLMのビジネスモデルに

組み込みたい場合は

どうするのかというと

「先生」

「目上の存在」

登場させます。

 

ネットワークビジネスは仕組み上、

上下関係が生まれます。

「紹介者」が上になりますね。

うまく活動しているMLMの場合、

チームで活動しているので、

チームリーダーみたいな人が、

「クロージング担当」

だったりします。

 

Aさん、Bさん、Cさんは紹介の王道

 

 

こういう場合は、

自分自身(Bさん)は

お客様(Cさん)と

「友達関係」を築き、

「このビジネスで稼いでいる

スゴイ人に会わせてあげる。」

 

と言って、

自分より稼いでいる人(Aさん)に

合わせてくれて、

その人がクロージングするのです。

 

  • Aさん=先生、目上の人
  • Bさん=紹介者
  • Cさん=対象者

という構図は

なにもMLMだけの話ではなく、

紹介の時にある構図です。

 

むしろ、

女性が自分の父親に

婚約者を紹介するときだって

こんな構図ですよ。(笑)

まぁクロージングする側は

婚約者の方ですけど(笑)

 

 

友だちになるは同列のなることなので専門家として見てもらえなくなる可能性がある

 

話はもどり、

 

そのやり方が

良いとか悪いとかを

論じるために書いているのではなく、

「友達になる」

という信頼関係の深め方には

同列になるという

意味合いがあるので、

このように

 

自分より身分の高い

(ように見える人)に

登場してもらわない限り、

「その人を専門家と見てお金を払う」

という感覚にはなりにくくなります。

 

だから、
あなたが専門家ならば、
「専門家」として

信頼を深めていく必要があるのです。

では、専門家としての

信頼の深め方とはなんでしょうか?

その点を書いていきましょう。

 

専門家として信頼されたければ情報発信は怠るな。

専門家として認知されて

信頼される方法。

それは

「専門家としての情報発信」

をすることです。

 

シンプルですよね。

シンプルすぎて

怖いくらいです。

 

ですが、

ネットで様々な

業界を見ていても、

根強いファンがいる人は、

そういうコツコツとした、

情報発信をし続けているのです。

 

初心者がラクして儲けられるなんてウマイ話に飛びつくな!

 

よく、何もやる前から、

  • 最速でうまくいく方法
  • 確実に失敗しない方法

みたいなものを探している人がいますが、

そんなものは存在しません。

仮にあったとしてたら、

それは行動していった結果

蓄積されている資産

(ブログ記事や人脈など)が

あるから出来ることで、

何もない人が出来るもの

ではないのです。

 

下地があるから

出来ることです。

 

経験を重ねるからラクになっていく

 

私は今でこそ、

メルマガを毎日書いていますが、

 

最初っからそんな事が

できたわけではありません。

 

前の音楽教室で私は、

アシスタント時代に

講座レポートを毎日書いていました。

丸1日かけて

 

内容は今のメルマガくらいのものなのに、

1日かけて書いていました。

 

ちなにみにこのメルマガは
30分〜2時間位で書いています。

時間がない人は

専門的内容なら

3行ブログとかでも良いと思います。

(SEO的には工夫が必要ですが…)

 

まずは、

そういうライトなところから始めて

「習慣化」できたら

次のレベルに上がれば良いのです。

 

専門家としての情報発信の「習慣化」

 

これこそが、

もっとも堅実な

専門家としての

ポジションのとり方です。

 

 

では、情報発信を習慣化していく

というのはどういうことでしょうか?

今回はその点を書いていきましょう。

 

24時間起業家としての待機電源をオンにする。

おそらく、

起業家と会社員の一番大きな違いは、

「オン・オフの境界線」

だと思います。

 

起業家にその発想はありません。

というか、

オンオフ付けなきゃ

やっていられないようなことを

起業家として

シゴトにしてはいけませんよ。

 

シゴトととは寝食を忘れて没頭するアソビ

 

私のビジネスの師の更に

師匠はこんな言葉を残しています。

 

「シゴトとは?

ビジネスとは?

かくあるべき。

大人が寝食を忘れて

没頭するアソビである!」

起業してまで行うビジネスは

飯を食うために嫌々、

生きていくために、

仕方なくやるべきではないのです。

 

嫌々やるには、

リスクが多すぎます。

 

起業するんだったら、

そのシゴトの事考えてたら

寝食を忘れちゃう。

 

それくらい好きなもの

じゃないとね。

ということですな。

 

四六時中作業をしている、という意味ではない!

 

とはいえ、

四六時中シゴトだけをしろ!

というわけではないですよ。

 

完全な独身でもない限り、

やることがたくさんありますよね。

 

なので、

 

メール書いたり、

ブログ執筆したり、

お客様にサービスを提供したり、

 

そういう実働時間は

そんなにとれないかもしれません。

 

ですが、

 

ちょっとした時間に

考えることは出来る。

 

出先での体験を

専門家の視点で

置き換えることが出来る。

 

自動化すべきところを

自動化することで、

自分の代わりに

シゴトを回してもらうことができる。

 

そうやって、

 

常にシゴトのことを

片隅にいれて他の活動をすることで、

シゴトの生産性は上がります。

 

これを待機電源をオンにしておく

というのですね。

 

スマホの電源を使ってない時わざわざ

オフにしないのと同じですよね。

 

でも、逆に言えば、

意図的にオフにして

ゆっくり羽を伸ばすのも

大切ではありますけどね(^^)

 

それくらい、

自分のシゴトが好きであることは大事ですよ。

 

…ふう。

全然クロージングと

関係ない話に

脱線していましたが、

ここからクロージングの本題に戻ります。

 

売り込みをしたくないならクロージング技術なんて学ばないこと

 

ここまでは

クロージングというよりも

それ以前の話をしてきました。

 

なぜこんなに大前提の話をしてきたかと言うと、

クロージングは技術ではなく、

実際に話すまでに如何に準備をするかで

成約率が変わるからです。

 

クロージングが出来ない人が多いので、

それを専門に教えている人もいますが、

私はあまりオススメしません。

 

今回はその理由を書いていきます。

 

売り込みしたくないならクロージング技術なんて学ばないこと

いわゆる

人の心理を操作するような

クロージング技術は

学ばなくていいです。

 

なぜなら、

それ以上に大切なことが有るから。

 

ちょっと矛盾していますが、

その「大切なこと」を

ちゃんとおさえているならば

 

クロージングの技術を学ぶのは

「あり」です。

 

回りくどいことを言いましたが、

クロージング

人心掌握のテクニックに

逃げないで欲しいのです。

 

ニーズがなんだ

ウォンツがなんだ

 

「こういうときは

◯◯といえばいい」

という具体的なトーク内容がなんだ

 

そんな

パターン認識をしようとするから

 

目の前に現れた人の抱えている

悩みが見えてこないのです。

 

どんな流れで話をしようかと考える時に

クロージングの技術をベースに考えるなんて、

そんなの営業慣れしてない人がやったら

全く血が通ってない会話になりますよ。

 

営業未経験の起業家が考えることは2つ

 

私達専門家的起業家が考えるのは

たったの2つだけですよ。

 

・お客様がどんなことに悩んでいるのか?

(どうしたいのか?)

 

・その悩みや願望は自分の提供するもので

悩み解決、あるいは達成出来るのか?

 

それを考えないで、

クロージングトークの

フレームに当てはめようとして、

決まりきったセリフを言ったところで、

 

相手から見たら、

「全然話聞いてくれてない…」

「むしろ、なんか操作されている感じがする…」

という違和感を覚えます。

 

そうなってしまったら

自然な話なんて出来るわけもなく、

結果的に「売り込み」をする意識がなくても、

売り込みになってしまうのです。

 

 

・お客様がどんなことに悩んでいるのか?

(どうしたいのか?)

 

・その悩みや願望は自分の提供するもので

悩み解決、あるいは願望達成出来るのか?

その2つをしっかりと考えてくださいね!

 

その上で、

うまく伝えるための方法を学ぶのは

アリだと私は考えます。

 

さて、この2つの視点で考えると

 

当然自分のビジネスが、

お客様に合わないこともあります。

 

次は「クロージングはどういう場なのか?」

について書いていきます。

 

クロージングは売る場ではなく、フィッティングルーム

最初の方に

「クロージング成功の秘訣は

買う前提で話を聞いてもらうこと」

ということをお話しました。

 

買う前提と言うのはどんな状況なのか?

 

今回の表題に有るように、

「フィッティングルーム(試着室)」

利用することをイメージしてください。

 

試着する時って

「買う前提」ですよね?

 

※たまに冷やかしで、

高価すぎて買えないけど着てみたい、

というのもあるとは思いますが

稀ですから省きます。

 

服を試着するときのお客様の心理は「買いたいから着てみる」

 

この時のお客様の心理はこうです。

 

1、「あ!これ可愛い!」と服を気に入る

2、頭の中で自分の持っている服とのコーデを妄想したりする。

3、「…でも、自分に似合うかな?」と、不安がよぎる

4、「よし!試着してみよう!」とフィッティングルームへ

という心理です。

 

買う前提というのは

「自分に合うものなら買いたい!
(けど、まだ合う確証がない)」

という状態です。

 

つまり、まだ100%ではないのですが、

前向きには検討してくれている状態

ということです。

 

こういうお客様には

「買ってください!」

というのは

クドいんです。

だから売り込みになります。

 

フィッティングをしたお客様の知りたいことを把握しよう

 

この時

お客様が知りたいのは、

  • 似合っているかどうかの客観的意見
  • コーデのバリエーション
  • 洗濯などのお手入れ方法
  • (鏡で見て)自分がしっくり来るか

と言うようなことですよね。

ざっくりいうと

  • 自分に本当に合っているか
  • 自分に本当に必要か
  • 購入後のどう活用していけばいいか?

ということです。

そして、それは

どんなビジネスにおける

クロージングでも同じです。

 

クロージングは

しっかりと準備をすれば、

難しいものではありません。

 

そして、

フィッティングルームという考え方なら、

「買ってもらえないことも有る」

 

ということもわかるのではないでしょうか?

それがわかっていれば、
断られたからと言って
落ち込む必要もなくなりますよ。

クロージングの場はフィッティングルーム

という発想を覚えておいてくださいね。

 

 

 

そして、

お客様に合わないことだってあります。

そんな場合は

こちらから「お断り」することもあります。

 

あなたから「お断り」することでお客様によろこばれる。

私にとってのクロージングの場は

こちらの個別相談です。

現在実施中の個別相談はこちら!(初回の方は無料です。)

USP×表現で創る。一行で伝わる!売れるコンセプト創造120分個別相談会

 

ここまでお伝えしてきましたように

私は売り込みはしません。

 

ただ、私の個別相談に来られる方は

「今の悩みを解決したい!

という気持ちと一緒に

「話を聞いた結果、

自分にピッタリのコンサルなら

畠山にお願いしたい」

という気持ちを少なからずもって

参加してくれています。

 

 

そして私は、

その方が有料のコンサルを

受ける受けないに限らず、

その日に話せることは

全て話します。

 

具体的な一手も差し上げるのは体験してもらうため!

 

具体的な一手をも差し上げています。

 

その上で、これから

数カ月に渡って一緒にやっていきたい

そう思ってもらえる方だけに

やっていただいております。

 

そうすることで、

お客様はイメージして、

自分でもできそうと感じるのです。

 

私のではなく、本人のビジネスですからね、

本人がやる気がないとやりきれないですよ。

 

「無理な売り込み」は「買ったのに着ない」を発生させる

 

それこそアパレル店員と同じです。

無理やり「お似合いですね〜」って

言いまくって買わせても、

本人がシックリ来ないと

買ったのに着ないですよね。

もったいないです。

 

なので、

相手のコトを考えて

買わないことをおすすめする

こともあります。

 

自分の売っているものの価値をわかっているなら断るのもお客様のためになる

 

私は私の商品が

誰に最も役に立つか?

がわかっています。

 

なので、

その条件に

見合わないのであれば、

オススメしないのが

お客様のためです。

 

あなたがアパレル店員だったら、

明らかにブカブカのサイズの服を

買わせますか?

 

売って終わりじゃないビジネスは無理やり買わせないように注意!

 

服とかなら、

売り切りのビジネスなので、

本人が買いたいなら

買わせるかもしれませんが、

私のように継続的に

関わるビジネスの場合、

後で問題なりそうなことは

うやむやにしないたくないのです。

 

本当に本人が買いたいなら

「明らかにこの部分がぶかぶかなのですが、

それでもご購入されますか?」

とワンクッションおいてください。

 

まぁいずれにしても、

「お客様のために断ることもあり」

ということを視野に入れておいてくださいね。

 

断るか断らないかはどうやって判断すれば良いのでしょうか?

ここからはどうやって判断していくのかの話をしましょう。

 

お客様のことを知れば、お役に立てるかどうかはわかる。

先程も出てきましたが、

私にとってのクロージングの場は

こちらの個別相談です。

現在実施中の個別相談はこちら!(初回の方は無料です。)

USP×表現で創る。一行で伝わる!売れるコンセプト創造120分個別相談会

 

こちらの個別相談に

来ていただいた方には

フィッティングルームみたいに

ご自身がやりたいことを元にして

私の視点から見て、

更に成果を高めるご提案を

させていただいております。

 

 

お陰様で、

初回の方は無料で行っておりますが、

継続する・しないは別として、

本気で今のやり方を変えたい

と考えている人”だけ”が

来てくれています。

 

判断をするには事前準備が必須

 

私は、次の2つを常に

判断の軸においています。

 

  • 目の前のお客様がどんなことに悩んでいるのか?(どうしたいのか?)
  • その悩みや願望は自分の提供するもので解決あるいは達成出来るのか?

 

これと照らし合わせていくのですが、
この時に大事になってくるのが、

事前準備です。

私は3つの準備が必要だと考えています。

  1. 自分の準備
  2. お客様にして頂く準備
  3. ご提案内容の準備

この3つをしっかり行うことで

お会いする前に

大体のことは決まっています。

 

お会い出来るのは貴重な時間だからこそ準備を怠るな!

自分の出来る守備範囲を理解し、

相手が何をしたいのと思っているのかを

事前に教えてもらい、

自分と会うたった2時間を

どれだけ有効活用していただくかを考える。

ただこれだけなのです。

 

ではここから一つずつ解説をしていきましょう。

 

自分の商品を徹底的に理解するための企画書の作成

クロージング前の事前準備は大きく3つ

  1. 自分の準備
  2. お客様にして頂く準備
  3. ご提案内容の準備

まずは1つ目の「自分の準備」です。

 

自分の商品を徹底理解し、自分の準備をせよ!

 

自分の準備とは

自分の商品の

  • 守備範囲
  • 1番の魅力
  • 得られるもの
  • 効き目や効果の根拠
  • お客様の不安要素
  • サービス提供の仕組
  • 値段やお支払い方法

などを自分自身がしっかりと理解し、

「自然と話せる」レベルまで

自分の中に落とし込む必要があります。

 

自分で自分の商品のことを知らなければ、

お客様が専門家としてみてくれることはありません。

 

ですが、

どうやったらそんなことができるようになるのか?

 

企画書作成のススメ

 

自然と話せるレベルはある程度の経験が必要ですが、

初めての方の対応する前に

事前準備として、

企画書としてまとめておくことは大事です。

 

 

企画書はそのまま

募集要項や提案書になります。

そこにこれらを書いていくことで、

自分自身が伝えたいこと、

お客様が聞きたいで

あろうことなどを

書き出しておくのです。

 

まずはしっかりと、

自分の商品を理解して、

説明できる準備をしておきましょう。

 

<参考記事>

企画書を書くのに参考にしていただきたいのがこちらの私の記事です。

【LPはお客様へのラブレター】ランディングページ(LP)・お申込みページの文章作成まとめ

https://positioning-letter-writing.com/?p=520?1388

これはLP(ランディングページ)作成用に描いたのですが、

これはそのまま企画書作成にも応用できます。

自分の商品の徹底理解をしたい方は、

チェックしておいてくださいね。

 

次に2つ目の準備についてです。

 

 

お客様に会う前に、できる限りお客様から情報をいただこう

クロージング前の事前準備は大きく3つ

1、自分の準備
2、お客様にして頂く準備
3、ご提案内容の準備

 

次につ目の「お客様にして頂く準備」です。

 

情報をできるだけいただくことで、リスクを省く

 

お客様にしていただく準備とは

ざっくり言えば「情報開示」です。

例えば個別のセッションをやるにしても、

お客様のことを事前調べもせずに

どんな人かよくわからずにお会いするのは

お客様にとっても

自分にとっても

無意味に終わる可能性が大です。

(そして、危険です)

お客様とお会い出来る時間は

あなたが設定したその数分間しかありません。

事前アンケートの類は

会う前に済ませておいてください。

 

どれだけ情報を聞き出せるかは、「質問内容」にかかっている。

しかし、ここで重要なのは、

「質問内容」ですよね?

質問内容が悪いと、

適切な提案ができません。

逆に言えば、

質問にちゃんと答えてもらうことで、

お客様にとって

最も良い提案をしてあげることができます。

 

どんなことを書けばいいでしょうか?

これは職種やあなたの

クロージングの仕方にもよるので、

一概には言えませんが、

大体以下のことを聞きます。

  • 現状の悩み
  • その方を取り巻く家族構成
  • 仕事や生活スタイル
  • どうなりたいと思っているのか?(目標)
  • どうやって解決していけばいいと思っているか?

私はお客様が志の高い起業家のなので、

もっともっと詳しく聞いていますが、

最低でも上記5つくらいは、

なんの専門家の方でも

相手から聞くべき質問です。

「悩みはなんですか?」だけでは

足りないのです。

 

なぜなら

お客様の口から出てくる悩みだけを解消しても

対処療法にしかならない可能性があるからです。

 

お客様の本当の悩みはお客様が口にすることの裏側にあり!

 

お客様が認識しているものは

いずれ自分で解決できたりもします。

大事なのは、根治すること

例えば、

腰痛に悩まされているからといって、

腰をマッサージしてあげても、

そのときに一時的に痛みを取り除くだけです。

大事なのは、腰痛に悩まされる原因を改善すること。

もしその方が、飲食店で働いていて腰を痛めているなら、

作業するときの姿勢を改善してあげなければいけません。

 

そういうのは

本人の口からは聞けません。

なぜなら本人が認識していないから!

だからこそ、

いくつかの質問を用意して、

自分が予想できるように

しておく必要があるのです。

 

事前アンケートで

全てが決まるといっても過言ではないのです。

 

この事前アンケート、大切だからこそ

注意していくことがあります。

 

 

事前情報が頂けないなら、会う必要はない。

 

事前に質問をして、回答していただくことで、

お客様の自覚していない「悩みのタネ」を見つけよう。

という話でした。

 

この話をするとこんな質問がよくあります。

 

それは、

「実際にお会いする日までに

回答してくれない場合はどうすればいいですか?」

です。

 

結論から言いましょう。

そんな人はこちらから願い下げです。

会う必要はありません。

 

なぜ、事前資料を出さない人には会わないのか?

 

実際のところ、

たとえ事前資料に回答をしてくれたとしても、

明らかに趣旨が違う、

怪しい。。。

という人も

お断りすることがあります。

こんな言い方をするのは

お客様に失礼かもしれませんが、

事前資料を書いてもらうのは

「書類審査」なのです。

 

個人起業家は「書類審査」を通して危険から回避せよ!

 

私達たちは個人起業家です。

自分の身を守れるのは

自分だけです。

 

怪しい、変だ、会いたくない、

と思う人には無理して

会う必要はありません。

 

事前資料を提出しないというのは

相手が何者かわからないので、

会う必要はありません。

 

ですが、

ただ、一方的にメールを送っただけでは、

その事前資料への回答の重要性は

なかなか伝わらないものです。

 

提出日をあらかじめ

余裕を持って設定しておき、

 

その日までに連絡がない方は

見逃している場合や、

答えても答えなくてもいいと

思っている場合もあるので、

 

事前資料の提出が

お客様本人のためになるんですよ

という意図をお話しして、

提出してもらえるように促しましょう。

 

それでも反応がなければ、

実施する必要はありません。

時間の無駄ですし、

来ない可能性もありますしね。

 

さて、回答していただけなかった場合のことは

これくらいにして、

次回はいよいよ3つ目ですね。

 

提案内容は事前に準備しておくもの。

事前に準備をしないて、

いきなり来てもらって、話を聞いて、

出たとこ勝負で提案をする。

 

そんなやり方では、

起業したてで

まだクロージングに慣れていない人が

うまくいくはずがありません。

「愚痴聞き」で終わってしまうのは

それが理由です。

 

提案内容は仮説を立てて準備するからうまくいく

 

答え(提案内容)は

持って臨んでください。

つまり

こういうこと

「あなたの悩みは

私の商品をこうやって

活用すれば解決できる。」

という提案を

既に作っておくということ。

 

 

「提案書」としてまとめてもいいでしょう。

頭に入っているならメモ書き程度で、

口頭で説明するのでも問題ありません。

 

ですが、

ここで問題になるのが、

いきなり本題に入ってしまうこと。

 

提案を準備したとしてもまずは相手に気づいてもらうことから

相手が聞く体制に

なっていない場合は、

相手が理解してくれることはありません。

 

「繋がってこない」のです。

 

一方的に正論を振りかざされても、

「言ってることは正しいんだけど、

なんか押し付けられている感じがするな…」

 

と感じるわけです。

そう思われてしまったら

これもやっぱり

「売り込み」と代わりありません。

正しいことを言う。

 

と言うのは

 

時として、

相手を鋭く

傷つける牙にもなります。

 

相手の悩みを受け止めてからお客様の思考の軌道修正をする

 

お客様は今、

迷路に迷い込んでいます。

あなたがやるべきは、

ナビゲーションして、

あなたのいるところ

(あなたの持っている考え方)まで

お連れすることです。

 

そこで初めて、

お客様は聞く耳を持つのです。

 

<参考記事>

こちらの私のブログ記事もぜひ読んでみてくださいね!

【起業家デビューあるある】なぜ下手な売り込みをしてしまうのか?

https://positioning-letter-writing.com/?p=301?1388

 

 

売らなかったら、ただの愚痴聞きで終わってしまいました…

 

クロージングで「売り込まない」と決めて

実行した方にこんな相談をされました。

その方の感想はこちらです。

 

「畠山さん、こんにちは。

いつもタメになるメルマガありがとうございます。

うんうんと頷きながら読ませていただいております。

 

私は始めたばかりのカウンセラーです。

無料セッションをやり始めたばかりで、

まさに今の『クロージング』の内容が

私にとって必要な内容なので大変助かります。

 

ですが、

畠山さんの書いていたことで一つ疑問が生まれました。

私も売り込みがしたくなくて、

お客様のお悩みを聴くことに集中していたら

満足して帰られてしまって

継続セッションのお申込みに繋がりませんでした。

 

畠山さんは売り込まなくても売れると言っていたので、

私との違いがどこにあるのか、ぜひ教えてください。

どうぞ宜しくお願いします。」

 

見よう見真似で実践すると失敗してしまう理由

 

丁寧な感想と質問ありがとうございます。

私のクロージングのテーマは

「売り込まなくても売れる」

「向こうからお願いされる」

と言うものですが、

 

これを見よう見真似でやると

ただの愚痴聞きで終わってしまう、

という人も出てきます。

 

この方がどんな内容で

クロージングをされているのかを

見ていないので、

ドンピシャのアドバイスは出来ませんが、

 

以下のどれかに当てはまることが多いです。

ただの愚痴聞きで終わる人の特徴

  • 先生(専門家)として見てもらえていない
  • 主導権を握られている
  • お客様の根本的な悩みが見えていない
  • 提案内容を決めていない
  • 「よくある質問」を書き出せていない

順を追って見ていきましょう。

 

愚痴聞きで終わる人の特徴その1「先生として見られいてない」

大切なのは、

「聴く」と「売り込まない」は全く別ということ。

私は

「クロージングでは売り込まない!」

とは言っているものの、

「お客様の話をよく聴きなさい」とは

言っていません。

 

聴くことも大事ですが、

「聴くだけ」ならそんなのは

お客様が本人のお友達と

やっていただければ良いのです。

 

お客様のお友達(素人)

には出来なくて

 

あなた(専門家)

に出来ること

 

それこそが

「現実的かつ有効的な提案」なのです。

 

 

お客様の友達はきっと聴くだけじゃなく、

その人に好き放題いいます。

 

無責任なアドバイスもされるでしょう。

そいった方々と違う話が出来るのが

あなたであり、

それをすることが

お客様にとっても

あなたにとっても

大切な時間になります。

 

 

そのSNS投稿で大丈夫?友達?専門家?どっちで見られてる?

先程の方は、私が書いているように

「売り込まないクロージング」を実践したら、

提案もできずに、

お客様は満足して帰られてしまった、

とのことでしたね。

 

一つ目が「友達として見られていたらお金を払ってくれることはないよ。」

というお話でした。

 

つまり、

先生(専門家)としてちゃんと見られているか?

ということです。

 

SNS上の振る舞いで専門家として見られるかは決まる。

 

こういうのはSNS投稿に顕著に現れます。

なぜならSNSはコミュニケーションツールだから。

ただの友達とのやり取りだけで使っているならまだいいのですが、

仕事で使っているなら要注意!

 

ここで「どうみられているか?」は

つながっている方々の反応(コメント)を見ればよくわかります。

逆に言うと、ここでの態度を変えることで、

見られ方を変えていくことが出来ます。

 

よく「◯投稿、◯◯コメント!」と

数値を目標にされている方もいますが、

数値目標を立てる前に、

戦略立てなきゃ逆効果ですよ?

って私は思います。

 

魅せ方を変えれば売れなかったものが売れるようになる。

 

一つ、私のサポートしている起業家の例を上げましょう。

サポートをしはじめて2ヶ月で、売上0だったところから

月商40万円を獲得した20代の女性起業家のお話です。

 

 

その方のことは前々から知っていましたので、

Facebookの投稿などをよく見ていました。

ブログ、メルマガ、Facebookなどを精力的に行い、

売上を獲得するためにがんばっていました。

しかし、売上に繋がらず。

 

もちろん、これだけが原因ではないですが、

私がサポートをはじめた時に

真っ先にその方に変えてもらったのは

Facebookでの投稿内容でした。

 

それまでは一言で言うと、

「女の子」でした。

 

なので、

投稿についてくるコメントが

オジサマ達の

「可愛いですね」

「がんばってますね」

と言うような発言が並んでいました。

 

果たして、この人達が

この女性を

先生あるいは専門家として見て

シゴトをお願いしに来るでしょうか

 

※余談ですが、

この女性は以前に

無料体験で「ファンなので会いたくてきました」

というオジサンが来たそうです。

お金がないという理由で購入はしなかったようです。

そんな人に来られても時間とお金のムダですよね。

 

女性起業家にありがちなのですが、

男性陣がチヤホヤしてくれてても、

それは実質的にシゴトに繋がる可能性は極めて低いです。

 

投稿やコメントの量も確かに大事ですが、

これではいくらやっても成果に繋がりませんよね。

 

人として、ちょっとしたスキ、おちゃめさは

出してもいいのですが、

専門家として見られている前提でこそ意味があります。

 

さて、

あなたのそのSNS投稿は

本当に専門家としてみられているか?

 

ぜひSNSをシゴトで使っている方は

チェックしてみてくださいね。

 

さて、次回は2つ目

「主導権を握られている」

に行きましょう!

 

 

愚痴聞きで終わる人の特徴その2「主導権を握られている」

 

これも、本質的には1つ目と同じですが、

先生(専門家)としてちゃんと見られているか?

というところに最終的には行き着きます。

 

専門家として堂々としていないと主導権を握られる

 

主導権が自分にない、つまり、

相手(お客様)が一方的に話して、

知りたかったことだけ聞いたら満足してしまう。

という状況になってしまうのは

多くの場合

「いい人でいよう」と務めすぎです。

 

「いい人」なんて

向こうにしてみたら、

「都合のいい人」ですよ。

 

「都合のいい人」では本命にはなれない

 

よくあるじゃないですか、

「あの人いい人なんだけどね〜…」

という言葉が。

 

「いい人」なだけでは

ほとんどの場合

本命(恋愛対象)にはなりません。

 

これ、ビジネスも同じ。

「いい人」ではただの愚痴を聞いてくれる

存在にしかなれません。

本命(商品を買ってくれる人)にはなりません。

 

なら、

偉そうにすればいいのか?

違います。

 

病院の先生のように専門家の立場で振る舞う

 

病院などの先生をイメージしてください。

 

中には横柄なお客様もいるかもしれませんが、

 

病院の先生に対して、

「私熱があるので風邪かもしれないので風邪薬出してください。」

とか勝手に都合よく話を進める人、いませんよね?

 

また、

「なんで診察は10分位なのに、

こんなに金額高いんですか?安くしてくれませんか?」

という人もいません。

 

病院だから、というのもあるかもしれませんが、

一つは、相手が先生であり、

自分が知らないことを知っていて、

自分の問題を解決してくれる専門家として

お客様が見ているからです。

 

偉そうに振る舞う必要もないですが、

お客様に対してヘコヘコと下手に出る必要もないです。

 

むしろ、専門家として、

信頼をいただけるように接することが大事です。

 

相手が一方的に話を続けるようなら、

「愚痴を言いに来たのですか?

問題を解決したくてきたのですか?」

と、本筋に戻す核心的な質問を

投げかけられるようになりましょう。

 

本当の良い人、本当の優しさは

その人の問題を解決するために、

ダメなものはダメといえることですよ。

 

それでは3つ目ですね。

 

愚痴聞きで終わる人の特徴3「お客様の根本的な悩みが見えていない

 

うまくクロージング出来ない人の特徴をおさらいしましょう。

ただの愚痴聞きで終わる人の特徴

  • 先生(専門家)として見てもらえていない
  • 主導権を握られている
  • お客様の根本的な悩みが見えていない
  • 提案内容を決めていない
  • 「よくある質問」を書き出せていない

今回は3つめの

「お客様の根本的な悩みが見えていない」

について話していきます。

 

絆創膏貼っても原因追求しなければ、また怪我をする

 

「根本的な悩み」と言っても

感覚がつかみにくいので、

「キャベツの千切りをしているときに

うっかり包丁で切った時」

をイメージしてもらいましょう。

 

こんな時、

止血をして絆創膏をしますよね?

傷口にバイキンが入らないように、

そして、傷口が開いて

治りが遅くならないように。

 

これらは応急処置です。

 

もう怪我をしてしまったならば、

しないわけにはいきません。

 

ですが、

「なぜうっかり指を切ったのか?」

の原因を改善しなければ、

また包丁で指を切ってしまいます。

 

応急処置の方法だけでなく、怪我をしないようにするのが根治

 

確かに

応急処置の方法を知っていれば、

怪我をしてしまったときの

対処はできます。

 

ですが、

怪我をしてしまうと

他の作業の効率も落ちますから、

 

そもそも、

怪我しないように改善したいですよね?

「なぜ、怪我をしてしまったのか?」

これを考えることのほうが大切です。

・包丁の握り方が悪かったのでは?
・時間配分が悪く焦っていた?
・作業場所が安定しなかったのでは?
・キャベツがでかすぎたのでは?
・包丁の刃を研いでなかったから?

など、いろいろな原因が考えられます。

それを仮説検証して改善していくことで、

本当の改善、つまり、

キャベツの千切りで指を切らない

という状況になることが出来ます。

 

お客様から頂いた情報を元に表面ではなく、根本的な悩みを根治しよう

 

さて、

クロージングのポイントに

落とし込むと、

お客様から頂いた情報を元に

お客様よりも一段深く

「なぜこの悩みを抱えているのか?」

を考えてあげましょう。

 

愚痴聞きで終わる人の特徴その4「提案内容を決めていない」

 

次は4つ目のポイントです。

「提案内容を決めていない」

について話していきます。

私たちは万能ではないですからね。

どんな質問が飛んできても、答えられる

とう言うようなことはありません。

そして、質問に答えることが目的ではなく

悩みを解決することが目的であることを

忘れないでください。

 

この目的の相違は

お客様に

「何を提案するのか?」

を決めていないと起こります。

 

作る料理を決めずに、買い物にでかけますか?

 

これは

何の料理を作るかを決めていないのに、

冷蔵庫の中身を見ずに

スーパーに買いに行くようなものです。

 

確かに、「何作ろうかな〜」って

本当に悩んだときは

スーパーで特売になっているものなどを

見て作るものを判断することもあります。

 

ですが、私たちは専門家です。

お客様がメニューにないものを

注文してきたからと言って

「頑張って作ってみます。

まずくても許してちょ」

 

ではダメです。

 

お客様の事前情報を元に超得料理を振る舞う!

 

あなたの超得意料理から、

お客様から頂いた事前情報を元に

提供内容を事前に決めてから

買い物には出かけるはずです。

 

言ってしまえば、

「あなたの好きな食べ物や嫌いな食べ物、

アレルギー反応を、などの情報を元に、

最高の献立を考えました。

食べてみたいですか?」

 

というくらいこちらで

お膳立てした提案をできることが

大事です。

 

これをクロージングに置き換えるなら、

事前資料を元に

自分が提供できる物をどうやって

お話するかの提案内容を決める。

ということです。

 

【コラム:「タートル・トーク」】

国民的に大人気なテーマパーク

ディズニーシーにある人気アトラクション

「タートル・トーク」をご存知ですか?

 

ファインディング・ニモに登場する

亀のクラッシュとお話できる、

参加型アトラクションです。

 

巨大なスクリーン上に出てくる亀のキャラクターと実際に会話できる!

 

スクリーン上の亀と

実際にお話ができるんです。

もちろん全員が話できるわけでは

ないのですが、挙手して当てられた

人の質問に応えるのです。

予め決められたコトを話すのではなく、

実際に会話してくれます。

つまり、

何処かで声優さんが見ていて、

亀の声優さんが

実際に返答をしてくれます。

 

どんな質問が出てきても、違和感なく自分の答えに持っていく

 

1日何回も

しかもどんな質問が

飛んで来るかもわからない。

凄いですよね。

 

アドリブ力が必要にはなりますが、

どんな質問が来ても、

趣旨から大きくズレないように、

会場が爆笑すように、

質問してくれた人に恥をかかせないように

うまく主導権を握っています。

 

今回話しているクロージングの話も、

とどのつまりは

「相手がどんな悩みの切り口であろうと

最終的に自分の提案に行き着く」

ということが目的なので、

この「タートル・トーク」の

話の流れは非常に参考になりますよ。

 

愚痴聞きで終わる人の特徴その5「よくある質問」を書き出せていない

 

 

今回最後5つ目のポイント

「よくある質問」を書き出せていない

ついて話していきます。

 

「よくある質問」も事前準備すること

「よくある質問」は

最大のお客様目線です。

なぜなら、

お客様から実際にあった質問の

記録だからです。

 

あなたの商品やサービスや商品に対して、

お客様がどう思っているのか

がわかります。

 

これは当然のことながら、

「数をこなすことで」

情報を得ていくものですが、

じゃあ初クロージングで

用意しておかないのか?

といえば、

そんなことはありません。

 

なぜなら、

「こんな質問をされるのではないか?」

「こんな疑問を持つのではないか?」

想像し、

仮説を立てることはできるからです。

 

基本的に、

お客様が質問した時に

専門家であるあなたが

答えに詰まると、相手は

「この人信頼していいのかな?」

と不審に思います。

 

だからこそ、

質問を予想して、回答の準備をする。

その必要があるのです。

 

よくある質問を想像し、

回答を準備するので

 

いい「お客様目線」を養う

トレーニングになりますので

ぜひ、トライしてみてください!

 

まとめ:クロージングは事前準備が9割

 

さて、ここまでが

営業マンではない人でも

高額商品を買ってもらえる

クロージングトークの秘訣です。

 

クロージングは、

その場でウマイこと言えることは

そんなに大切ではなく、

 

事前準備さえすれば、

かならず上達していくものです。

 

事前準備9割です。

 

読んでいただいた分だけでも相当な情報量。

 

活用するにはかなりの理解が

必要だとは思いますが、

(私も、気付いてから身につけるのに

半年かかってますから^^;)

 

いくらウェブ集客がんばっても

いくらコンテンツを創っても

クロージング出来なければ

お金にならないので、

ぜひ、身につけてくださいね!

 

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USPデザイナー畠山勇一
「自分に、全てを失っても立て直す力を」「家族に、他者に左右されない経済基盤を」「起業家に、本人の想いと社会を繋ぐ手助けを」この3つの想いをもとに、個人起業家のウェブ集客の仕組み創りコンサルティングをしています。詳しいプロフィールはこちら