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「何を」で魅せるのは、当たり前を超えた先にあるもの

 
この記事を書いている人 - WRITER -
USPデザイナー畠山勇一
「自分に、全てを失っても立て直す力を」「家族に、他者に左右されない経済基盤を」「起業家に、本人の想いと社会を繋ぐ手助けを」この3つの想いをもとに、個人起業家のウェブ集客の仕組み創りコンサルティングをしています。
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モノではなく、コトを売る。

こんにちは、
言葉の力とブログの仕組みで自動集客を実現する!
USPデザイナー畠山勇一(はたけやま ゆういち)です。

現在連載中なのは

ライティングに関するシリーズです。

1回:専門家の情報発信の「文章」の本質は3つ〜2W1Hで上手く伝わる。〜
https://positioning-letter-writing.com/?p=1655

2回:端的に魅力を伝える2W1Hを意識したライティング解説編
https://positioning-letter-writing.com/?p=1658

3回:3つのポイントで伝わりやすくなる!2W1Hライティング実践編
https://positioning-letter-writing.com/?p=1661

 

 

では例題の「食レポ」について2つ目のポイントWhatについて解説していきます。

 

実例:Whatは「何を」得ることができるのか? 

2W1Hは

  • Why「なぜ」
  • What「何を」
  • How「どのように」

3つです。

前回:「おしゃれな品川のイタリアンレストラン」
について食レポを書いてみよう!

ということでWhyについて話しました。

 

今回は多くの人が
カンチガイしがちなWhatです。

 

Whatは当たり前を超えた先をしっかりと伝えること。

Whatは「何を得ることができるのか?」
なので、凄くザックリいうと、
おすすめポイントを伝えたいのです。

 

イタリアンレストランにおいて
「おいしい」は当たり前ですよね。

美味しくないイタリアンなんて
わざわざ食べに行かないです。

ただおいしいだけでなく、
イチオシのメニューは何か?

それを「主観で書く」のが大事です。

「らしいよ。」ではなく、
「自分の言葉で」書くことが大事です。

 

 

ですが、実は大事なのは
食べ物について
だけではありません。

なぜなら、食べ物屋で
「おいしい食べ物が食べられる」
のは当たり前だから。

 

 

空間そのものをアピールする

 

前回ペルソナ設定と言うものを考えましたが、
例えばカップルのデートの場合、

「美味しいイタリアンを食べること」
が主目的でしょうか?

よっぽどグルメなカップルで
「美味しい店探し」をしている
とかでもない限り、
「食べること」は主目的ではありません。

 

カップルのデートにおいては
2人の思い出に残るような体験をすることが
主目的です。

美味しいものを食べるから良いのではなく、

2人の時間を共有しながら
愛を育みながら美味しいものを食べるから
価値があるのです。

 

なので、
前回のペルソナ設定であったように、
シチュエーションはとっても大事なのです。

せっかく2人がいいムードなのに、
隣で酔っ払ったサラリーマンが
大声で宴会をしていたら、
空気台無しですよね。

それならいくら美味しくても、ダメです。

 

また、
飲食店は「接客」も
大きな価値なります。

どんなに美味しくても感じ悪かったり、
気が利かなかったりするのは
いただけませんよね。

 

なので、
Whatで書くべきことは
「どんな料理が食べられるか?」
にとどまらず、

空気空間そのものを書き、
「どんな時間を過ごすことが出来るか?」
を伝えることが大事なのです。

 

モノではなくコトを売る、ということ

「ドリルではなく、穴を売れ」

http://amzn.to/2skhJ8E

という本が売っています。

 

これはマーケティング業界では
昔から言われている大原則。

 

ドリルを売っている人は
どうしても
その「ドリルのスゴさ」などを
ウリにして販売しようとしますが、

 

ドリルが欲しい人は、
ドリルそのものがほしいのではなく、
ドリルで開けた穴が欲しいのです。

極論を言えば、
お客様にとっては
同じ穴を開けられるなら
ドリルじゃなくても良いのです。

 

これは今回のイタリアンレストランでも同じことです。

最初に話したように、
「美味しいイタリアン」
が食べることではなく、

カップルであれ、
女子ともであれ、
同僚であれ、
家族であれ

その人達と一緒に過ごす
その時間そのものが欲しいのです。

「美味しい食べ物」は

最高の時間を演出するための
とっても大切だけど、
一つの要素にすぎないのです。

そこに生まれるストーリーを
五感を刺激して伝える。

これが大事なのです。

 

例えばこんな感じ。

 

落ち着いた雰囲気のウェイターが
丁寧な言動で対応してくれます。

禁煙席と喫煙席はフロアで別れており、
禁煙席はまったくタバコの臭いを感じません。

店内は薄暗く、
4人がけの丸テーブル同士は
離れて置かれており、

よっぽど目を凝らして
耳をすませないと
隣の方々の様子は伺えません。

しかし、
テーブルにはキャンドルが置いてあり、
あなたの手元も
パートナーの顔も
ちゃんと見えるようになっています。

音楽はムーディなジャズが流れ、
団体客はいないので静かで
ゆったりとした時間を過ごせます。

 

テーブルにはベルが置かれており、
何かあった時に、
大声を張り上げる必要はありません。
しかし、ベルを使う機会なんて殆どありません。
なぜなら、ウェイターの気配りが素晴らしく、

要望とした時には
もう既に近くに来てくれているのだから。

料理が出て来るタイミングはバッチリで、

メインディッシュの
牛肉はレアでとてもジューシー。
肉汁が滴り落ちるほどでした。

口の中に運んだ瞬間に
口いっぱいに肉の旨味が広がります。

そして、歯ごたえはあるものの
簡単に噛み切れるので、
しっかりと食べた感覚を得られます。

ワインは豊富に取り扱っており、
リストを見てもさっぱりわからない
という人でも安心してください。

コースメニューの場合は、
ソムリエがピッタリのワインを
予算に合わせて用意してくれます。

そして、
帰り際は、
ちょっとしたお土産をくれて、
その袋もまたオシャレで、
持ち歩いて自慢したくなるような
気持ちにさせてくれます。

 

…と言うような感じですかね。

架空のレストランですが、
頭の中にレストランの
イメージが浮かび上がってきた
のではないでしょうか?

ちなみに「カップルのデート」を
想定して書いてみました。

お客様のイメージが変われば、
たとえ同じ店でも
情景描写はまったく変わってきます。

 

 

お客様(ペルソナ)が明確になるからキーワードが発想できる。

Whyでもお話したように、
Whatを決める際にもペルソナは重要なのです。

そして、ただ意識するだけなく、

 

誰がどんな用途で、使うために
どんな言葉で検索するのか?

を決めて文章に加えていくことが大事です。

 

ということでまずは、あなたの
理想のお客様を明確にしてみてくださいね!

理想のお客様のセットはこちらの記事で!

 

▶次回「『どうやって?』は具体的にアクションを起こさせる」

 

追伸:どういう視点で見るかで見えるものが変わる

人混みの中から
向こうから歩いてくる知人が
パッと目に入ってくることありませんか?
「あ、◯◯さんだ!」と。

 

私の知り合いは
欲しいバッグやワンピースなどを
身に着けている人が歩いていると
目にとまると言っていました。

 

私の場合は、
昔バンドをやっていたので、
楽器を背負っている人に
目が止まります。

 

こういうのを
心理学的には「カラーバス効果」
と言います。

 

自分の意識しているものほど、
情報が自分のところに舞い込んでくる。

という心理効果なのですが、
舞い込んでくるというよりも、

毎秒毎秒飛び込んでくる
雑多な情報から
自分が意識できるものだけをキャッチしている
と言ったほうが正しいですね。

 

さっきの話を例に出せば、
楽器を背負った女性が歩いてきたとしても、
楽器に意識が行く人もいれば、
着ているワンピースに目が行く人もいます。

もちろん情報はそれだけではありません。

スタイルに目が行く人もいれば、
髪型を気にする人もいる。

履いている靴や
持っているスマホの機種が
気になる人もいるかもしれない。

 

ぜひあなたが友人と一緒にいる時に、
向こうから歩いてくる人の
「何が一番最初に気になったか?」
を友人と比較してみると面白いですよ。

 

で、このカラーバス効果をなぜ
今だしたかというと、

読書をして研究する際に、
このカラーバス効果を理解して活用したほうが
身になります。

 

つまりは、
「何を手に入れるかを決めてから読み始める」
ということ。

どこに意識を持っておくかで
キャッチできる情報は変わってきます。

仲間内で同じ本を読んでも
「ポイントはここだ」と
思っているものが
若干ずれていたりします。

隈なく読んでも、です。

 

インプットを行う時は
「目的意識を持って行う!」

これを意識してみてくださいね(^^)

 

▶次回「『どうやって?』は具体的にアクションを起こさせる」

この記事を書いている人 - WRITER -
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