お客様は「あれ」をなんと表現するか?

こんにちは、
言葉の力で営業不要!
お客様に選ばれるUSPブログの仕組み創り。
USPデザイナー畠山勇一(はたけやま ゆういち)です。

 

USPキーワード発想法実践のための3大原則

今回はUSPキーワード発想法実践編です。

(USPキーワードって何?という方はこちらをクリック)

お客様目線でブログを構築し、

お客様が舞い込む仕組みを創り出すための、

USPキーワード発想法を実践していくためには

3大原則を知る必要があります。

  • 原則1「相手の頭に浮かばない言葉は検索されない。」
  • 原則2「普段から目にしている言葉を検索に使いやすい」
  • 原則3「あなたが言葉を選ぶから、お客様に選ばれる」

 

いかがでしょうか?

この文だけ見ると「え…?当たり前じゃないの?」と感じることも多いと思いますが、

ブログ構築していく上でかなり見落としがちなことなのです。

この記事ではこの3つの原則について、詳しく解説していきます。

 

原則1「相手の頭に浮かばない言葉は検索されない。」

原則1頭に浮かぶ言葉でしか検索されない

1つ目からはお話していきましょう!
原則の1つ目は「相手の頭に浮かばない言葉は検索されない。」です。

みんながみんな「専門用語」を知っているわけではない

「専門家」である私達と
「素人」であるお客様との
大きなギャップの一つに
その分野の知識量というものがあります。

 

当然ですが、
あなたよりもお客様が
詳しいということは
ほとんどありません。

 

ということは、

あなたが使っている専門用語は
お客様は知らないかもしれません。

 

原則1にあるように、

お客様の頭に浮かぶ言葉以外は検索されることはありません。

つまり、専門用語を連発して
タイトルを作ったところで、
お客様は検索してくることがないということです。

 

それを踏まえた上で、
専門用語を使う時の注意点をお話します。

 

専門用語を使用する際に注意すべき3点

専門用語の使い方は以下の3つのことを視野に入れなければいけません。

  • どのレベルのお客様が対象か
  • あえて使うのか?
  • 別の言葉に置き換えられないか?

 

具体的な話をしていきましょう。

小学校の教科書は学年によって使われている漢字の割合が違う

専門用語を使う場合は、
あなたが使いたい言葉ではなく、
まずあなたが来て欲しい理想のお客様はどんな知識レベルなのか?
から考えなければいけません。

 

イメージとしては、
対象となる学年によって
使用している漢字の割合が違う
小学校の国語の教科書です。

 

小学一年生の教科書には
小学一年生で覚える漢字以上の
モノは出てきませんよね。

 

同じ文章が出てきたとしても、

1年生に向けた文章と
6年生に向けた文章では
漢字の割合が全く異なります。

 

1年生への文章と同じように、
全くの素人さんを対象にしたいなら、
不必要な専門用語は全てカットする必要があります。

つまり、
あなたの専門用語使用度は、
「理想のお客様が誰か?」
で変わってきます。

 

そして、
相手が知らない可能性があっても、
あえて使う場合もあります。

 

知らないからこそ調べてくる場合は専門用語を「あえて」使う

例えば、

別のどこかでその専門用語を知って
「調べたい人」向けに辞書的な記事を書く時。

私の例でいえば、
「USPとは?」とか
「ペルソナとは?」とか
ですね。

何かの集客セミナーとかで

「USPが必要だと言われて、気になった。」

と言うような気持ちの方向けの記事になります。

 

または、
相手の知っている言葉から繋げていく
ワザもあります。

「知っていることA」=「知らないことB」と言うような文章ですね。

具体例:

「集客できないのはUSPが原因だった!?」

 

「集客」という言葉は
ビジネスをしている
お客様の頭にあるものもです。

そこからその人が知らないであろう
「USP」という専門用語に繋げる例ですね。

 

「集客できない」=「原因はUSP」ということです。

 

このように、
相手が知らないことを「前提」に
あえて使うこともあります。

 

相手にあなたが伝えたい「それ」はなんて言えば伝わりそうか?

 

さて3点目です。

専門用語は場合によっては使っていいよ、

とは言え

「他の言葉に置き換えられないか?」

はしっかりと考えていきます。

 

そして、これが
すご~く大事だし、
すご~く「お客様目線」

 

例えば、

私であれば、

「WordPress(ワードプレス)」
という言葉をよく使います。

知っている人なら
ナニモノかはわかりますが、
知らない人もたくさんいますよね。

「名前は聞くけど…」という人もいます。

ここで想像してみてください。

 

「WordPressってなに?」と

聞かれたらどう答えたら伝わるでしょうか?

 

この時に
「CMSです」とか答えるのが
やりがちな専門家視点です。

 

WordPressを知らない人が、
更にオタクな「CMS」なんて
知っているはずがありません。

 

そんなのは、

「『イチジク』ってなに?」

と聞かれた時に

「クワ科イチジク属の落葉高木、またはその果実のことだよ」

とは答えないですよね?

 

「WordPressってなに?」ともし聞かれたら、

その時の文脈によって変わりますが、

私ならば、

「ブログとホームページを
合体させたようなサービスだよ」
と答えます。

 

ブログやホームページ自体は
聞いたことある人は多いですからね。

 

時と場合によっては、
「自分で作れるホームページだよ」
と言ってしまうときもあるし、

 

「自己所有するブログだよ」なんて
無料ブログと比較してお話する時もあります。

 

なぜ、「専門用語」を使うのか?

 

そもそも専門用語を使いたいときは
色んな意味を内包させたいときや
他の言葉ではニュアンスを伝えづらい時

なので、

「専門用語=色んな意味が詰まっているもの」

と私は考えます。

 

逆に言えば、
そうでもない専門用語なら不必要に使わないこと!

私はそう決めています。

 

原則1まとめ

お客様の知らない言葉では検索されないので、

理想のお客様のレベルとちゃんと見定めてその人が知らないような

専門用語は辞書的な内容の記事以外では、極力使わないようにすること。

これがとっても大事、ということです。

 

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原則2「普段から目にしている言葉を検索に使いやすい」

原則2目にしている言葉を使いやすい

ここからは2つ目の原則です。

「お客様は普段から目にしている言葉を検索に使いやすい」です。

例えば、
「お客様 対応」と検索するのと
「クライアント 対応」で検索するのでは
検索結果が全く違います。

意味としては同じなのに結果は違う。

ということは、逆に言えば、

お客様がどんな言葉で検索しているか?

これを徹底的に理解して
キーワードを決めていく必要があるということです。

 

 

 

 

相手は普段何を見てなんと呼んでいるか? 

 

モノや人にはいろんな言い方があります。

例えば、

私(ハタケヤマユウイチ)でも、

「はたけ、やま氏、ゆうちゃん、ゆう、いっちゃん、タペ」

という風に様々な呼ばれ方をします。

 

全て、私を呼ぶ言葉です。

どれで呼ばれても反応します。

人の呼び方にもこれだけ無数のあだ名があるのです。

モノだっていろんな呼ばれ方をしています。

 

一つのものを表す言葉でも無数に存在する。

「Facebook・フェイスブック・FB・(SNS)」

「いちご・ストロベリー・あまおう・紅ほっぺ…」

「電車・鉄道・地下鉄・トレイン・列車・サブウェイ」

「ベスト・チョッキ・ジレ・ウエストコート」

 

これらはほぼ同じものを並べましたが、
これだけいろんな呼び方があります。

そして、

これらの言葉を使って検索してみると、
若干検索結果が変わります。

 

言葉を組み合わせた「複合語」まで加えると検索結果は無限大!

さらに言えば、

「Facebook 使い方」など
複数の言葉を繋げて「複合語」で
調べることが多いので、

そこまで来ると、
その組み合わせはほぼ無限です。

 

これを機械的に考えて
キーワードを組み合わせるのは
あまり効果的ではありません。

なぜなら、
相手は普段使っている言葉を使いたいから。

 

そう。

普段私のことを
「やま氏」と呼んでいる人が
「はたけやまさん」と
呼ぶのに違和感を持つように…

 

真のキーワード戦略は「理想のお客様」の見ているものを参考に

 

あなたの理想とする
お客様は普段何を見ているでしょうか?

テレビ番組は?

YouTube動画では?

雑誌は?

Facebookでは?

Twitterでは?

 

その人の趣味嗜好が
わかるだけでなく、
よくよく観察することで、

普段目にしている
「言葉」の傾向がわかります。

内輪ネタは内輪にしかわからないが…

逆に言えば、
自分の専門分野の用語以外にも

その環境にいる人や
その番組を見ている人
しかわからない「内輪ネタ」があります。

 

例えば、
「インターネットスラング」
と言われる言葉は
ネットオタクにしかわかりません。

「乙!」とか「お疲れ様です」の意味など
本当に様々な言葉があります。

 

数年前
YouTubeで音楽系の動画を
配信していたことに

コメント欄に「うぽつ」と
書かれたことがありましたが

意味不明でした。

 

ちなみに「うぽつ」とは

「動画アップロードお疲れ様です。」

「動画アップおつ」

「UPおつ」

「upotsu(うぽつ)」

ということです。

 

一見しただけでは、

わかるわけがありません(笑)

 

相手の文化的専門用語を理解しよう

こういう「文化的専門用語」というものが存在します。

原則1では、
「自分が専門家だと専門用語使いたくなっちゃう」
という話をしましたが、

そこからさらに、
相手は自分の属する文化の言葉
使いやすい傾向があることも
理解しておく必要があります。

 

以前女性ファッション誌の話を取り上げたことがあります。

(▶「30代」VS「40代」魅せる女の戦い〜大人女子が選ぶのは吉田羊さんですが…〜

 

「InRed」という雑誌では

「女性」ではなく
「大人女子」と表現していることに驚きました。

ですが、
確かに言われてみれば、
言葉によって浮かぶ
イメージが異なりますよね。

 

 

原則2まとめ

原則1では、

そもそも相手の頭の中にない言葉は検索されない、

ということでしたが、

 

原則2は

頭の中にあっても、優先順位がある

 

ということがわかっていただけましたでしょうか?

さて、あなたの理想のお客様はどんなものが好きでしょうか?

その中から自分も興味があるものから調べてみてくださいね。

 

原則3「あなたが言葉を選ぶから、お客様に選ばれる」

原則3言葉を選ぶから選ばれる

ここまで話してきたら、

薄々感づいている方もいるかもしれませんが、

私たちは、言葉を絞る必要があるのです。

つまり、「選ぶ」ということです。

「選ばれる」ためには、自分がまず「選ぶ」

その決断をしなければなりません。

 

「抽象的なモノ」よりも「具体的なモノ」を

モノや人にはいろんな言い方があります。

 

原則2ではいろんな呼び方についてお話しましたが、

原則3では「抽象度」についてお話しましょう!

 

ぼやーっとしている表現を
「抽象的」

その逆に明確に提示する表現を

「具体的 」

と言います。

 

この抽象度は

より具体的な方が刺さります。

 

いや、厳密に言うと、

刺さる人数は減りますが、

刺さる人には根深く刺さります。

 

どういうことか
「具体的に」見ていきましょう!

※余談ですが、
事例をあげるのは「具体的説明」です。

事例があったほうが
わかりやすいのは

今回の話にも関係しています。

小難しいことを考えて説明するよりも、
結局は「この人私の気持ちわかってくれるかも」
という気持ちにさせてあげることが
もっとも信頼してもらえる方法です。

 

とは言え、
相手は受け取る側のお客様です。
なかなか相手は情報を
公開しているものではありません。

 

だから、こっちから発信して
相手に知って貰う必要があります。

 

例1:「音楽何が好き?」

「音楽は何が好きですか?」

漠然と聞かれるのと、

 

「私は邦楽を聞くのが好きなのですが、
あなたは何が好きですか?」

と聞かれるのでは
全然答えやすさが違います。

 

更にもっと具体的な話をすると、
「刺さる人には刺さる話」
が展開できます。

 

例えばこんな感じ

「私は名探偵コナンが好きで、
コナンの主題歌で使われるような曲が好きなんですね。
特にGARNET CROWの「夢みたあとで」が大好きなんです。
あなたはどんな音楽が好きですか?」

ここまで具体的に情報をこちらから渡すと、

相手は、この情報の中から何処かにフォーカスして
話を展開することが出来ます。

(刺さらない人には「この人アニオタ?」と思われます。)

 

例2:友人との外食の「何食べたい?」

友達と外食するときもそうです。

Aさん「何食べたい」

Bさん「なんでもいい」

はよくある会話ですが、

これも

 

Aさん「私は辛いもの好きなんだけど、何食べたいですか?」

Bさん「私は辛いもの苦手なので、それは避けたいです。和食系とかどうですか?」

と言うように会話の流れがスムーズになります。

 

選択肢がない方が相手は迷うんです。

それとなく、選択肢や考える軸を与えてあげると

相手からの情報を得ることが出来ます。

 

例3:私は「ネット集客」をやっています。

インターネットを使った集客を総称して

「ネット集客」とか「WEB集客」と言ったりしますが、

これはかなり抽象度が低い表現です。

 

これをさらに抽象度を高めてみると

「ブログ集客」「メルマガ集客」「SNS集客」となります。

こうなってくると、専門性が高まってきますね。

 

ですが、まだ絞れます。

ブログ集客なら
「アメブロ集客」
「ワードプレス集客」

 

メルマガなら
「ステップメール集客」
「リスト獲得キャンペーン」

SNSなら
「Facebook集客」
「Twitter集客」

 

というところまで絞れます。

私のキーワード発想法も

「ブログ集客」の中の一つです。

 

この抽象度を高めることが

専門家として選ばれる秘訣になります。

 

 

選ぶから、選ばれる

あなたが具体的になればなるほど、

「選ばれる」ようになります。

 

なぜなら、
相手からすれば
「お願いしたい」ことが
明確になるからです。

 

漠然とした悩みを持っている場合も
もちろんありますが、

問題を解決したい想いが強いのは
具体的なものを探している人です。

 

例えば、

「メイクの仕方」で調べる人よりも

「アイラインの引き方」で調べる人の方が

悩みが明確だし、

具体的な解決策を求めています。

 

「メイク」ということばには

「アイライン」だけでなく、

「チーク」や「ファンデーション」

「口紅」など

いろんなものを含んでいるので
人がたくさん来そうな気がしますが、

実際はボヤケすぎてて選ばれないのです。

 

※もちろん「ギャル風メイク」とか
違う切り口で抽象度を高めるのもありです。

 

 

選ばれるために覚悟すること

 

選ばれるために抽象度を高めると、

当然「選ばれない」も増えます。

 

むしろボヤケているときは

そもそも「無関心」の
「選ばない」でしたが、
抽象度を高めると
「それならいらない」となる
可能性が出てきます。

 

 

ですが、それは逆に言えば
「選ばれるようになるサイン」
でもあります。

 

ここで多くの人が
「やっぱり需要ないのかな…」
と思いますが、

そうとも限らないのです。

 

欲しい人に
見つけてもらえていないだけ。

 

能動的に見つけてもらうか?受動的に見つけてもらうか?

そして、見つけて貰う方法が

Facebookなどで
自分から発信していくことと
(能動的アプローチ)

検索されるように記事を書く
(受動的アプローチ)
の2つに別れる。

 

ブログ集客は「受動的アプローチ」:設置する感覚で…

地道にコツコツやるのが
「受動的アプローチ」
なわけです。

なので、ブログ投稿は、

能動的に発信しているというよりは

私の中では、その場所に「設置」しておく

イメージです。

 

見たい人がその場所まで見に来る。

それがブログです。

 

能動的アプローチは
受動的アプローチの基礎固め(ブログ投稿)してから
手を出したほうが効果的と

私は考えています。

 

原則3まとめ

「選ばれるためには
自分自身が言葉を絞り込んで
選ぶ必要がある。」

 

これが3つ目の原則なのです。

 

「専門」に絞り込む決断をせよ

専門家なので、色々できるのは知っています。

 

だから色々やりたくなるし、

「あれもできます、これもできます」

とアピールしたい気持ちもわかります。

 

ですが、結局長く選ばれ続けたいなら

アピールポイントは1つに絞ってください。

 

例1:蕎麦屋の看板には「そば」以外書かない

「そば」がウリなら

「そば」だけを看板に書くのです。

 

そば専門店に

店入って

メニュー見たら

うどんがあっても
お茶漬けがあっても
いいのです。

 

そば・うどん・おちゃ漬け

という看板にしないように!

ということだけです。

 

書きたいなら、

どんなそばなのかを書くべきです。

 

「自家製手打ち二八そば」とか

つゆにこだわってるとか

わさびはおろしたて生わさび使用とか

そばに関するこだわりポイントを

書くのです。

 

それがUSPとなります。

 

例2:とんこつラーメンを美味しく頂くことにこだわり抜いた「一蘭」に学べ

飲食店なら

チェーン展開している

とんこつラーメン屋「一蘭」は

すごく参考になりますね。

 

あそこに関しては、
メニューは正真正銘
とんこつラーメン1筋ですよ。

トッピングとか

お好みのカスタマイズができるだけで、

基本的には
「たった一つのラーメン」を
売っています。

店内にはこだわりポイントが

しっかりと書かれています。

 

一蘭はチェーン展開しているので、

一度そういう視点で

言葉を参考にするために

訪れてみてくださいね!

 

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USPデザイナー畠山勇一
「自分に、全てを失っても立て直す力を」「家族に、他者に左右されない経済基盤を」「起業家に、本人の想いと社会を繋ぐ手助けを」この3つの想いをもとに、個人起業家のウェブ集客の仕組み創りコンサルティングをしています。詳しいプロフィールはこちら