【USPの真意】「選ばれる」というのは、「選ばれない」道でもある。

こんにちは!
絶妙な文章配置で、
お客様が舞い込む仕組みを創り出せ!
起業家のためのUSPデザイナー畠山勇一です。

USP(お客様への究極のコミットメント)を手に入れる。それはすなわち、お客様に選ばれる理由を創りだすこと。そうすることで、起業家は「お客様に圧倒的に選ばれる」ようになります。ですが、これはすなわち、「選ばれない」という覚悟をも同時に生み出すことになります。カレーに置き換えて話をしましょう。

 

あなたが食べたいカレーはどのカレー?

カレーは「甘口」「中辛」「辛口」とありますが、一番売れているのはどれだと思いますか?

 

正解は「中辛」です。

一番人気はバーモントカレー中辛
一番人気はバーモントカレー中辛

「程よい辛さだから」という理由もあるようですが、僕はこの結果に対して、もう一つ、こういう考えが浮かびます。

 

「無難だから」

 

家族で食べるものとしてカレーはラクな上に嫌いな人が少ないので良いですよね。

 

ですが、家族というのは年齢も性別もバラバラです。好き嫌いの傾向もバラバラ。

家族

激辛好きなお父さんもいれば、辛いのが苦手な小学生の娘もいるわけです。

 

ですが、ルーを一人ひとりの好みに合わせて別々に創るというのは、お母さんだけの労力では現実的ではありません。

 

そこでお母さんが出す結論は

「甘すぎず、辛すぎず、みんなが食べられる中辛」というものになります。

(実際の家庭ではここからさらに家庭に合わせた隠し味で微調整しますよね。)

 

これは無難です。家族ならこれでも良いかもしれません。

「みんなで食卓を囲む」というのがテーマであれば。

 

では、テーマを変えましょう。

この辛いもの好きのお父さんを「大満足」させたいならばどうしますか?

 

「中辛」ではなく「辛口」あるいは「激辛」を作りますよね?

 

ですが、娘さんは絶対にこれは食べられない。

 

「大満足させる」というテーマが生まれた途端に、

どちらかを選ぶことになるので、必然的に選ばれない人が出てきます。

 

個人のビジネスにおけるUSPは「激辛カレーをつくる」と決めること

さてさて、個人起業家のビジネスの話に入っていきましょう。

起業してもお客様が集まらずに廃業してしまう人の多くの理由はUSPがないことにあります。

 

USPがない=キャッチコピーがないとか独自のウリがないとか思ったならば、それはカンチガイ。

 

といってもピンと来ないと思いますので、先ほどの話と絡めながら話していきましょう。

 

USPがない、これは、「無難な、他の人と変わらないビジネスをしている」ということです。

カレーに置き換えれば、「みんなが食べられるから」という理由で「中辛」をつくるのと同じ。

 

一見、お客様になってくれる分母が多いのでお客様がたくさん集まりそうですが、

 

現実は真逆です。

 

「誰のための商品かわからないモノは見向きもされない」です。

 

なぜ、自分が満足できるのかよくわからないものにわざわざお金を払うのでしょうか?

それがお客様の本心ですね。

 

だから、「これはあなたのための商品ですよ!!」ということをしっかりと打ち出す必要があるのです。

それがUSPなんです。

 

USPをつくるには「誰を満足させるのかを決めること」が必須です。

 

先ほどのカレーの話で言えば、激辛好きのお父さんを大満足させるため、「激辛カレーをつくる」と決めることです。

※もちろん、甘口好きの娘さんを大満足させるための甘口カレーでもいいですよ(^_^;)

 

そして、その人が興味が湧く魅力を伝える。よだれが出ちゃうようなメッセージを発信し、「食べたい!」と思ってもらうことです。

 

こうやって「大満足をする人を決める」から、「選ばれる」のです。

 

だからこそ起こる「選ばれない」ということ。

USPが創れない起業家が、決められないのは「誰を満足させるか?」なのですが、その原因は絞れないこととだけでなく、嫌われることに対しての勇気がないことがあります。

 

先ほどの話で言えば、娘さんに「こんな辛いの食べられない!!こんなのカレーじゃない!!大嫌い!」と言われるようなもの。

お客様にこうやって言われてしまうことが怖いんです。

 

ですが、それがなんだというのでしょうか?あなたがもし「激辛好きのお父さんを大満足させる」と決めているのであれば、選ばれるべきでない人に選ばれなかったのであれば狙い通りですよね?

 

逆に言えば、「私が提供するのは激辛カレーです!!!」とちゃんと打ち出すことで、「激辛嫌いな人」は目の前に現れなくなるはずです。満足させられない人まで商品を手にしてしまうほうが問題なのです。それは無難にしようとしているからです。

 

思わせぶりな態度は誰も幸せには出来ません。

 

「こんな人なら大満足させられる」

ですが、

「こんな人は満足させられないので、買わないでください」

という線引をすることが大事なのです。

 

「選ばれる起業家」となると決めるならば、

「選ばれないこと」を覚悟する必要があります。

 

そして、常に耳を傾けるのは、あなたの理想のお客様の声であり、外野の声ではありません。

USPがある人ない人

 

「お客様が誰かを決めること」

ここに起業がうまくいくポイントが込められています。

▶こちらの記事もどうぞ!:「誰に」そのラブレターを渡すのか?〜起業するときに持つべき想いとは?〜

 

 

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