こんにちは、
言葉の力とブログの仕組みで自動集客を実現する!
USPデザイナー畠山勇一(はたけやま ゆういち)です。

 

家にあったとあるスポーツジムのチラシを読んでいました。

その内容を読んでいて、「◯◯放題の罠」という記事に関連して、

個人起業家が「◯◯放題」を取り入れる時の危険性を具体的にお伝えします。

▼「◯◯放題の罠」の記事▼

個人起業家はやってはいけない「◯◯放題」の罠〜1時間1万円以下の時間売りサービス脱却3つのポイント〜

月額で出放題のスポーツジムのチラシの例。

目玉商品は明確に!小さな注意書きでリスク回避

そのスポーツジムは月額3100円(税込み)で出放題というウリでした。

スポーツジムの目玉

しかも、今女性に人気のホットヨガが目玉です。

  • ホットヨガ
  • 月額が相場より安い
  • 出放題

これは「ホットヨガをしたい」という
女性にとっては、とても魅力的なオファーですよね。

 

ですが、

2点、非常に気になった
「小さな注意書き」がありました。

小さな注意書き

1点目、
入会する場合は3ヶ月分まとめて払う必要がある。

2点目、
4ヶ月目以降は月額1万円で、
その後4ヶ月間は解約できない
(違約金が発生する)

という注意書きでした。

リスクはしっかり回避する巧みな大手の戦略

都合の悪いことはさり気なく伝える。

表面的には、女性の心を鷲掴みにする

・やすい!
・ホットヨガ!
・出放題!

ということを大々的にいって、
都合の悪いことはさり気なく伝える

携帯電話の会社などもそうですが、

月額のユーザーを
増やすことで利益を得る
大手のやるやり方ですね。

さて、
「そんなのひどい!」
とか
「騙して金取ってる!?」
とかをこの記事で
言いたいわけではありません。

(いいたくなる気持ちは
わかりますけども)

小さくても、書いてあるので、
騙しているわけでもないですしね。

採算が取れる形で行うことがビジネス。

一番伝えたいのは、

「大手はこうやって
採算が取れる形
ちゃんと作っている」
ということ。

これを冷静に分析してみます。

個人も見習うべき「リスク回避」

  • まとめて前払い
  • 利益度外視なくらい安くする代わりに、安い期間をちゃんと区切る
  • 違約金を設ける。

これらをすることはちゃんとしたリスク回避なのです。

 

集客にお金をかけるのであれば、採算が取れる計算をすべし!

要はどういうことなのかというと、

こういうチラシ(広告)を出す場合

必ず、費用対効果を考えます。

簡単に言うと

「広告にいくら使って(費用)、いくらの利益を得るか?(効果)」

を考えています。

費用は払うお金だけでなく、もらえないお金も考える。

「広告宣伝費」は
単純にチラシ代とかだけでなく、
キャンペーンにかける労力、
キャンペーンで安売りしている分の本来の売上からのマイナス

など、複合的に考えています。

効果は成約(入金)ベースで考える。

「いくらの利益を得るか?」の得る方の試算

「1人が体験に来てくれた」では測れないのです。

体験ではなく、会員としてお金を払ってくれなければ、

いくらの費用で、いくらの利益なのかがわかりません。

 

勿論、

「3100円(税込み)で1ヶ月契約してくれた」でも

キャンペーン料金なので採算が取れません。

赤字で終わる広告に意味はありません。

 

1人の新規獲得にいくら出費して、いくら得るのか?仮説を立ててから実践すべし!

つまり、

1人あたりが契約してくれたときに、
割に合う状態を計算した上で、
キャンペーンという投資を行ないます。

実際に計算してみました。

今回のスポーツジムの場合は

1件契約する時点で

  • 約3000円×3ヶ月と
  • その後、約1万円×4ヶ月で

1人あたり5万円の単価を確保しています。

 

もちろん、それ以上の期間継続し続けてくれれば、

ライフタイムバリュー(その人が生涯で、この店に払う総額)は

5万円以上です。

 

通常時と広告投入時を比較して考える。

普段の新規契約人数が10人だったとして、

キャンペーンをやることで、

一気に+40人(つまり50人)新規が入ったら、

40×5万円で200万円が
キャンペーンをやることで得られます。

普通に運営していたら
得られない200万円を得るためなら

いくら投資できるだろう?

もしくは

どれくらいかければそれが可能だろう?

そうやって考えていくのです。

 

ビジネスは感情と理論の絶妙なバランスで成り立っている。

確かにお客様の視点で見たときには、
確かに、表現方法がせこいですが、

感情的には許せない

経営側から仕組みを見たら、
リスクをちゃんと考えた上での
キャンペーンなのだということがわかります。

理論的には理にかなっている

 

ビジネスは
感情と理論の絶妙なバランスで
成り立っています。

 

個人はそこまで考えずに浅はかにビジネスを設計する。

個人の経営者でやりがちなのが、
お客様目線の感情に走りすぎて、
採算度外視のサービスを始めてしまうこと。

  • 入会金ゼロ
  • ◯◯放題
  • 予約の振替OK

など、お客様が喜ぶモノを
ガンガン取り入れてしまって

リスクを考えてなかったりします。

良心的にするのは全然かまわないのですが、
経営が立ち行かなくなったら元も子もなくないですか?

大手企業と個人との決定的な違いは「スケールメリット」

価格において、スケールメリットが享受できる
大手と勝負するのは(その部分で差別化をはかるのは)
絶対にやめたほうがいいです。

まず勝てませんから。

 

だから私は、個人起業家にはこう言っております。

安さではなく価値を売れ!!

と。

では、その「スケールメリット」の話を次回していきますね。
→大手企業と個人事業の決定的違いを理解しなければ、起業はすぐに破綻する。〜大企業にある「スケールメリット」とは?〜

個人起業家が見落としがちな大手企業がやっているリスク回避