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ペルソナは年代で決めず、年齢を明確に決める理由は「1歳の壁」が当事者にしかわからないから

 
この記事を書いている人 - WRITER -
USPデザイナー畠山勇一
「自分に、全てを失っても立て直す力を」「家族に、他者に左右されない経済基盤を」「起業家に、本人の想いと社会を繋ぐ手助けを」この3つの想いをもとに、個人起業家のウェブ集客の仕組み創りコンサルティングをしています。
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ペルソナセットアップは簡単そうで奥が深い

こんにちは、
言葉の力とブログの仕組みで自動集客を実現する!
USPデザイナー畠山勇一(はたけやま ゆういち)です。

今まで簡単そうで奥が深いペルソナの失敗パターンについて質問にお答えする形で解決策を提示しました。

参考▶ありがちな失敗①「集客できないから間口を広げる」

参考▶「専門性を謳ったのに集客できない」

今回も、よくあるペルソナセットアップの失敗について話していきます。

「理想のお客様をたった一人」決めるだけなのですが、侮るなかれ。

本当に多くの罠が隠されています。

「年代」でペルソナを設定するはよくある失敗

よく理想のお客様の設定としてありがちなのが、「アラフォー」とか「20代」とか「年代」で絞る、という発想。

コレはですね、ペルソナの決め方としては間違いです。

「アラフォー」や「20代」とかでくくればいいってもんじゃないのです。

年代からペルソナセットできる良い例

もちろん、その考え方でいけるビジネスもあります。

それは、「その年代特有の悩みや願望に特化したもの」の場合に限ります。

良い例1、ライフイベントに即したビジネスの場合

ライフイベントにまつわること

例えば、

  • 18歳で大学受験
  • 20歳で成人
  • 65歳で定年

などのようなライフイベントは日本に住んでいれば、変わらないものです。

こういうものを対象にしたビジネスなら、まず年代でセットしても良いかもしれません。

(とはいえ、1歳単位で絞れますけどね。)

良い例2、一般的にその年代にありがちな悩みの場合

その年代特有の悩み

また、

  • 10代ではアイデンティティに悩み
  • 30歳手前ではライフプランに悩み
  • 35歳でキャリアに悩み
  • 40代手前ではお肌に悩み、、、

と言うようなことも一般的にありがちな年代特有の悩みです。

これらを取り扱うビジネスならば、必然的に年代は絞られます。

そうでない場合は、「32歳ってこういう悩みありますよね!!」と自分が自信を持って発信できるものでない限り、年代における差別化は難しいのです。

大事なのはその年代である理由があるかどうか

年代における差別化が難しいのは、その年代である理由も必要性もないからです。

年代だとざっくりし過ぎていて、絞りきれないのです。逆に絞ると決めるなら理由は必ず生じてきます。

「絞る」ならばその分野において、意地と覚悟を持て

絞る、と言うのは「その道の専門家になること。」です。

その年代だからこその気持ちに徹底的に寄り添いわかろうと努力すること!

これがわからなければ、年代だけでは専門性は生まれません。

「ニーズがありそう」ではお客様には選ばれない。

ただなんとなく

  • 「ニーズがありそうだから」
  • 「お客様が多そうだから」

なんて安易な発想ではうまく行きようがないのです。やるなら徹底的にそのお客様になり変わるくらいの覚悟が必要です。

ここまではペルソナセットアップの失敗として「年代」では、専門性は出せないというお話をしました。

年代では専門性が出せないから「アラフォー」と言われても響かないのです。

ただ、「アラフォー女性のための」と謳っても、「その年代である理由も必要性も無ければ選ばれない」からです。

さて、続いて「年代」ではダメな理由の2つ目です。

「年代」ほど曖昧なものはない!明確に歳を決めるから選ばれる

2つ目のダメな理由は「年代は曖昧だから」です。

よく考えてみてほしいのですか、アラフォーって何歳ですか?

「アラウンドフォーティー」つまり、「四捨五入して40歳の人」ってことですよね?

ここで冷静に考えてみてほしいことがあります。

35歳と44歳が同じ悩みを持っているだろうか?

年代は曖昧

35歳から44歳までがアラフォーですが、果たして、35歳の人と44歳の人が全く同じ悩みでしょうか?

また、「20代」といっても20歳と29歳は全く同じ悩みでしょうか?

絶対違いますよね!?むしろ、同じくくりにしたら失礼ですよね!?

なんとなくの年齢設定ではペルソナになにも提供できない

ただなんとなく

  • 「ニーズがありそうだから」
  • 「お客様が多そうだから」

なんてザックリした発想ではうまく行きようがないのです。

やるなら徹底的に

  • 「31歳」とか
  • 「24歳」とか
  • 「62歳」とか

(もちろんそこに理由が必要ですが。)

そのお客様になり変わるくらいのその歳の方の気持ちになって欲しいのですね。

さぁ、そこまで考えたら、あなたの理想のお客様は「何歳」ですか?

「アラフォー」で集められる人は1歳の差まで考え抜いている

たまに「アラフォー女性のための」というような括りでも集客できている人がいます。

その人達は、しっかりとペルソナの「悩み」を明確にしてその人達に響くメッセージを配信しているからなのです。

そして、それは「1歳の差」まで考え抜いたところに突破口があります。

ぜひ、年齢が重要な商品であれば、「何歳」まで考え抜いてみてくださいね。

「1歳の差」は当事者にしかわからない…

では更に掘り下げて、1歳の差について話していきます。

28歳も29歳も大して変わらないように感じますが、当事者にとっては全然違います。その違いはどこから生まれるでしょうか?

 

「人生の節目」における1歳は特に大きい

一番大きいのは人生の節目です。

一つは「19歳から20歳」「29歳から30歳」と言うような、年代の節目。

もう一つは「高校卒業」「定年退職」など、役割の節目です。

このような節目で人は大きな区切りを感じます。そこまでに何かを成し遂げたい、そう感じているものです。

 

28歳と29歳でも違うのはなぜか?

どの年齢も常に節目までのカウントダウンは行われているのです。

上に上げた節目の1歳の差とは違うように見えて、「28歳と29歳の差」もまた、大きな差です。

28歳の人はまだ30歳まで1年以上あります。

ですが、29歳は30歳まで1年を切っております。

30歳という年代の節目に向けてどれくらい残されているかで心境は大きく違います。

28歳と29歳では違う

 

高校2年生と3年生では受験に対する危機感が違います。

もっとわかりやすいのが「高校2年生」「高校3年生」でしょうか。

どちらも大学進学を目指しているとして、「大学受験」に向けての気持ちの入れよう、焦り、出来る対策、優先順位全然違いますよね?

大学受験までの差が違う

1歳の差に気を配って想像してみよう!

さぁ、そこまで考えたら、あなたの理想のお客様は「何歳」ですか?

もちろん、あなたのペルソナ設定によってここまで年齢にこだわる必要もないですが、ここまで詳細にイメージして年齢という視点で考えたときに相手が欲しくてたまらないモノが見つかるかもしれませんよ!

そして、「歳」ばかりに目が行っていましたが、歳が決まったらさらに横に広めていく必要があります。

最後は「同じ年代でも生活が違えば、悩みが全く違う。」と言うものです。

「生活」にフォーカスしてみる、という視点。

生活にフォーカスしてみよう

結婚は?子どもは?同じ歳でも、生活が全く異なります。

同じ、30歳でも「既婚・子あり」と「未婚・子なし」では、悩みは全く変わります。

生活にかかるお金も、欲しいものも、日々の不満や不安も全然変わってきますよね。

同じ年の友達と話をする機会があると、生活の違いを目の当たりにしますよね。

同じ年でも目標設定で目指すところは変わる

目標設定でも、全然同じ年でも目標のレベルも達成手段も変わります。

例えば、18歳の「大学受験合格」を目標にしたとします。

  • 「目指す大学」
  • 「突破の具体策」
  • 「現状の学力」
  • 「得意不得意」
  • 「性格」

によって、全く変わってきます。

歳だけでは見えてこないところまで想像する。

つまり、歳だけでなく、もっともっと掘り下げていかなくてはいけません。

もちろん、事細かにお客様に「私のペルソナは36歳で〜」とか説明する必要は全くありませんが、

イメージしているペルソナによって使う言葉や、表現、例え話、共感ポイントなどが全く変わってきます。

だからこそ、ペルソナ設定は細かくやっていく必要があるのです。

さぁ、ここまでお伝えしたのでもう一度聞きましょう。

あなたの理想のお客様は「誰」ですか?

あなたのビジネスの満足度を高め、価値を上げる。

そのための、理想のお客様の正しい設定(ペルソナセットアップ)を行ってみてくださいね。

 

まとめ

  • 年代では差別化出来ない
  • 年代では曖昧すぎて悩みを理解できない
  • 1ケタまで明確に決めて想像スべし
  • 1歳の差は当事者にとって大きな差
  • 同じ年でも生活環境の違いで悩みは変わる

 

ペルソナマーケティングまとめ記事

わかっているようで意外と分かっていない「ペルソナマーケティング」について、記事をまとめました。

私のところに相談に来る起業家の殆どが明確なお客様像を持っていません。だから失敗してしまうのです。

ペルソナ記事のまとめページはこちら

 

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