集客できない理由は「お客様を選ばない」ことが原因だった!?

こんにちは、
言葉の力で営業不要!
お客様に選ばれるUSPブログの仕組み創り。
USPデザイナー畠山勇一です。

  • 「ぜんぜん集客ができなくて悩んでいる…」
  • 「どうしたらお客様が来るようになるのだろう?」
  • 「ペルソナを設定する必要があるらしい…」
  • 「ペルソナってなんだろう…」

この記事に訪れた、という事は、
理想のお客様に来ていただくために
日々集客の試行錯誤を続けていらっしゃるのではないでしょうか?

 

専門家として技術を磨くことと、
集客できることはまったく別物。

 

「せっかく良いものを持っていても見つけてもらえなければ意味がない…」

 

では集客ってどうやったら良いのだろう?

  • ブログを書く?
  • FacebookやTwitterをやる?
  • とにかくチラシ配る!?

でも、一体そこに
「どんなメッセージ」を載せればいいのだろう?

 

そんな風に迷った方に必要なのは、

「お客様目線の言葉を知ること」

 

どうやったら、自分の視点ではなく、
お客様目線でメッセージをかけるだろう?

 

まずは「ペルソナ設定」をすることから始まります。

 

ペルソナとは、理想のお客様を
たった一人決めて
細部までイメージしていくことです。

 

理想のお客様を決める。
たったこれだけなので、
多くの人が「自己流」でやってみるのですが、
私のところに相談に来る専門家のほとんどが
まともに理想のお客様を決められておりません

 

 

実は、落とし穴がいっぱいあるのです。
そんな落とし穴に落ちないために
ペルソナに関する記事をまとめました!

 

そもそも、
「なんで決めないといけないの?」
と疑問に思っていませんか?
間口は広い方がいい!
と思っている方はここで
ペルソナ設定の意味を知ってくださいね!

ペルソナの話を「カレー」に置き換えてみました。

ペルソナ、ペルソナって、もっとわかりやすく話して欲しい。

よく
「誰でも対応できます」
「どんな人でも助けます」
というオールマイティーさをウリにしている人がいますが、
突き詰めたらオールマイティーは矛盾します。
そして、本当のところはオールマイティー=中途半端なのです。

 

「ペルソナ、ペルソナってもっとわかりやすく話して欲しい」

と感じた、そんなあなたにはまず、
カレー作りの話から入ってみてもいいでしょう。

 

 

カレーは何が好き?〜カレーに学ぶ「満足」の話〜

どちらを喜ばせよう!?

あなたはどの「辛さ」が好き?

あなたはカレーの辛さはどれ位のものがお好みですか?

と言っても、曖昧なので、

「甘口」
「中辛」
「辛口」

の3種類にしましょうか。

さて、この3つだったら、
あなたはどれを選びますか?

私は、確実に「辛口」一択です。

なぜなら、
「辛い食べ物が大好きだから。」
理由はシンプルです。

 

辛いものが好きな大人もいれば、食べられない子どもがいる

では、もう一つ質問をしましょう。

私には、
もうじき3歳になる、
甥っ子がいるのですが、(2017年現在)

 

もし3歳児に、私がカレーを振る舞うのであれば、
私はどの辛さを選択するでしょうか?

答えは「甘口」です。

甥っ子はまだまだ小さいので、
刺激の強い「辛口」は食べられません。

 

辛口を食べたい人が甘口を食べたら…?

一方で私が「甘口」を食べたら?
食べられないことはありませんが、

「辛口が食べたい」私としては、
満足度はだだ下がりです。

物足りなさを感じますね。
辛くないカレーなんてカレーではないです。
(私にとっては)

 

折衷案は誰も喜ばない。「間をとる」なんてありえない。

どっちも食べられる中辛にしよう!

折衷案として、「中辛」なんて選んだら、最悪です。

誰の満足も得られない。

実はコレこそが、
個人事業主がやりがちな失敗パターン。

たった1人の理想のお客様を設定して商品を作り上げる意味

「誰でも満足行くように」作られたものは
無難なので
「誰も満足しない」のです。

 

なので、あなたは誰を満足させたいか?
それを決断しなければいけません。

 

その決断の先に、たった一人が超満足する、価値ある商品ができあがるのです。

 

どうしても欲しいもの、

それじゃなきゃダメなもの、

 

そういうものでなければ、
人は価値を見いだせずお金を払うことはありません。

高額商品なら尚更です。

大切なのはあなたの理想とするお客様が大好きなものです。

どのカレーを創るか?

その答えは、
「あなたの理想のお客様が何が食べたいか」
で決まります。

 

つまり、
あなたが作りたいものでもなく、
いろんな人を喜ばせるものでもなく、
たった一人、
あなたが大満足させたい人。
その人が食べたいものが正解なのです。

 

ビジネスも同じです。
ビジネスの場合はその上で
「その人が買うかどうか?」も大事な要素です。

どんな人の役に立つのか?

どんな人なら満足して買うのか?

それをしっかりと考えてみてくださいね!

 

「沢山の人を救いたいからいろんなニーズに応えたい!」は個人起業には向いてない

ここまでお客様が大満足する物を提供するには、
お客様を定めて、
その人が一番好きな辛さのカレーを提供することが
個人起業家が選ばれる理由になる。
というお話をしました。

この話をすると
必ず次のようなことを言う人が出てきます。

「沢山の人を救いたいから、
色んな人のニーズに応えられるメニューを用意したい。」
ということ。

こういうことを言われるとですね、
正直、「あ、この人目の前のお客様を本気で救う気はないんだな」
と感じます。

いろんなニーズに応える=本気で問題解決する気がない

個人事業なら

「甘口」
「中辛」
「辛口」

どのカレーを提供するかを決めてください!

個人のビジネスではあれこれ手を出すと割に合わない

なぜ1つに決めなければいけないのか?

個人起業家というビジネススタイルから見ていきましょう。

個人起業家という条件を考えると、
労力、時間、資金、規模、どれをとっても、
あれをこれも手を出すことで、逆に選ばれなくなるからです。

またもやカレーに例えてお話していきましょう。

個人起業家は小さな小さな台所

独り暮らしキッチン
※写真はイメージです。

個人の規模は、コンロ1台で料理するようなもの

個人起業家の使える労力&時間は、
言ってしまえば、「コンロ1台で料理する」ようなものです。

 

料理をしたことある人ならばわかると思いますが、
コンロ1台で料理をするのはとっても効率が悪いのです。

 

炒め物しながら茹でたり出来ないですからね。痛いですよ。

なので、何品もの料理を創るのは大変なんですよね。

こんな状態で、
甘口、中辛、辛口を用意するのは…
果たして効率的でしょうか?

 

ちなみに、
私は20代前半に老人ホームの厨房で、
ガスコンロ5台を同時進行で駆使して、
36名分の食事を作っていました。

それでも
「もっとガスコンロ欲しい…」
と思うくらい大変でした。

厨房のガスコンロ
※写真はイメージです

個人のお店はせいぜい100人前でどのメニューがどれくらい出るかはその日次第

次に、規模を考えても、
多くのスタッフを雇い、
大量生産、大量注文でスケールメリットを
活用できる大企業とは準備するものの量も
出て行く量も違います。

カレーで置き換えたなら、
なんとかがんばって個人で3種類作って
どれがいつ、どれだけの量出るかなんてわかりません。

余り物は捨てることになります。

 

食べ物ではないものを提供しているとしても、
管理が大変になります。

レシピ/メニューを考案するのも大変なのです。

 

売れると思って開発しても
思うように売れないことはあります。

労力が分散していると
かなりの時間を使ってしまうのです。

 

しかも、どれが当たるかもわかりません。

せっかく1つ考案したならば、
その労力を最大限にしたいですよね。

研究対象を深められない

突き詰めれば、同じカレーでも研究対象は違う

「うまい甘口カレー」のうまさ

「うまい辛口カレー」のうまさ

突き詰めれば、全く違う研究が必要になるはずです。
※例えば、「投資」と言っても
FX、株、不動産、投信信託どれも性質が異なり、
それぞれの専門家がいます。

 

つまり、提供内容を増やす、
ということは
「お客様のために研究しなければいけない分野が広がる」
ということです。

 

個人事業主はビジネス全般の業務をやる必要がある。

集客も提供も収支管理も、研究も全て自分でやるからこそ考える。

新規の集客も考えつつ、
既存のお客様への対応もしつつ、
お金の管理もしつつ、
自分の専門分野の研究もしなければならない。

 

研究を徹底的に深めていくのは
プロ中のプロになると決めたなら当然のことです。

 

そこまで考えていたら、
「アレもコレもやろう」なんて
到底思わないんですよ。

だから、先程でてきたように、
「あ、この人目の前のお客様を本気で救う気はないんだな」
と思うわけです。

 

オールマイティーという「中途半端」

ビジネスは学校の勉強とはワケが違う。

学生の勉強は範囲が決まっているので、
「オール5」の人も稀に出てきますが、
ビジネスにおいてオールマイティーなんて到底無理な話です。

オールマイティーは「満点」が決まっている、
限られた世界でのみ通用し存在するのです。

 

私達がいるビジネスの世界には、リミットがありません。

 

「無難に何でもかんでもこなす」

 

という人は、
すぐに淘汰されていくか、
価値が下がっていきます

 

今よりも一歩、
価値を深めた人間が選ばれます。

 

今よりも一歩、
お客様の悩みに近づけた人間の価値が高まります。

 

オールマイティーなんて目指さなくていい。

誰か一人の大きな悩みを解決することに注力すればいい。

そう、決断すること。

その決断の先に、
たった一人が超満足する、
価値ある商品ができあがるのです。

 

あなたのビジネスの満足度を高め、
価値を上げる。
そのための、理想のお客様設定(ペルソナセットアップ)を行ってくださいね。

オールマティよりも専門家

【コラム:チロルチョコ女子と手作り女子

義理チョコと本命チョコ

みんなにあげる義理チョコと1人のための本命チョコ、本当に喜ばれるのはどっちだ?

今回のオールマイティーの話でバレンタインのことを思い出しました。

バレンタインは、「女子が男子にチョコをあげる」というのが定番ですが、

(今は女子が同性同士で交換するのも主流みたいですね。)

クラスに必ずいましたよね、

「クラスの男子全員にチロルチョコあげる女子」

(チロルチョコに限らず、ちょっとしたチョコ)

一方で、あげる人を決めて、その人のために手作りチョコをその人用に梱包して渡す女子もいます。

さて、

  • もらって嬉しいのはどっちでしょうか?
  • 気持ちが伝わるのはどっちでしょうか?
  • 印象に残るのはどっちでしょうか?

私は「オールマイティー」と「専門家」の違いはこれに近いものだと思っています。

  • オールマイティーはチロルチョコ女子
  • 専門家は好きな人のための手作り女子

私が応援したいのはいつだって後者です。

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ペルソナ設定は簡単なようで奥が深い

「ペルソナ」つまり、あなたが来て欲しいたった一人の理想のお客様。

これを設定することで、ビジネスは加速すえるのは

「相手にとって『自分事』のメッセージが届けられる」から。

なので、お客様に選んでもらうために、まずあなたがお客様を選ぶ必要があるのです。

 

なぜ、お客様を選ぶ必要があるのか?

売れない起業家の多くは「お客様を選ぶことなんて出来ない」と言います。

しかし、現実は逆なのです。あなたが選ばないから、お客様も選ばないのです。

<参考>【ペルソナとは?】みんなを救おうとして、誰も救えない人にならないために

恋愛に置き換えたら「なぜペルソナが必須なのか?」がわかる。

恋愛に置き換えるなら、

  • 「誰でもいいから恋人になって」という人と
  • 「あなたが好きだからあなた好みの格好で来た」という人

外見や収入などに大差がない場合、どちらのほうとお近づきになりたいでしょうか?

おそらくは後者でしょう。

実際に「想いを伝える」と言うのは起業においてとっても大切なエッセンスです。

これができる人は、あなたが好きな人だけですよね?

(「この人無理」という人には、本当は何もしたくないですよね。)

なので、お客様はたった1人にする必要があるのです。

ではどうやって決めていけばいいのでしょうか?

ここからの記事を読めば分かってくるかと思います。

是非参考に!

そのペルソナは間違っている!?

多くの人が間違える「ペルソナ設定」

マーケティングの本にも必ず書かれているので、ペルソナ設定を行っている人は以前より増えました。

しかし、ペルソナ設定をして売上が上がった人はいますか?ちゃんとペルソナをセットすると、売上は上がるのです。

もし売上が上がっていないなら「間違ったペルソナ設定をしてしまっている可能性大」ですよ!

そのペルソナ設定は間違っている!本当のペルソナは商品の価値を上げてくれる!

そのペルソナは本物か?

 

専門家として、軸を絞るから選ばれる!

軸を絞る=専門性を発揮する。

あなたが本当に美味しい蕎麦を食べたいなら「そば専門店」と「フードコート」どちらに行きますか?

専門性を発揮するから「選ばれる」のです。

「ペルソナ」と「専門性」は密接に関係しています。

▶ペルソナの問題は軸を見つけ、認めるのに抵抗のある「過去の自分」に真正面から向き合うことで解決する。

勅使河原さん

対象絞ったらお客様来なくなる!?

この話をすると、よく次のような質問が飛び交います。安心してください「合わないお客様」が減るだけです。

『今でさえ集客できてないのに、対象絞ったらもっと来なくなりませんか?』

焦点を絞らないからぼやけてしまって選ばれない

 

専門性を打ち出したら、間口が狭まらない?

選ばれるためには、「お客様から見て」あなたが選ばれるべきものがなければならない。

そうなると「専門性を打ち出す」事になりますが、そこで不安がよぎり次のような質問が出ます。

言われたとおり専門性を謳ったら、逆に人が来なくなりました…

専門を謳っても人が来ない理由

ペルソナ=過去の自分!?

ペルソナは過去の自分にするといい!

なぜなら、「過去の自分の悩みや問題ならわかってあげられるから!」

それはその通りなのですが、実はここにもポイントがあります。

ペルソナを過去の自分にするメリット・デメリット

実は「過去の自分」をお客様にして良い人としてはいけない人が居るのです。

自分だからこそ救えること、自分だからこそ救えないことがあります。

「お客様は過去の自分にしたほうがいい」にはメリット・デメリットがある。

理想のお客様は過去の自分?

なぜ多くの人がペルソナ設定を間違えてしまうのか?

「あなたが来て欲しいお客様を設定する」たったこれだけなのに、殆どの人はちゃんとしたペルソナ設定を出来ません。

なぜそうなってしまうのか?そこには3つの罠がひそんでいるのです。

ペルソナ設定に潜む3つの罠

簡単そうで簡単でない理由として、ペルソナ設定で誰もが陥る3つの罠が存在します。

  1. 架空の人物すぎる。
  2. 適切でない
  3. その人に伝えきれていない。

これらをしっかりと考えないからブレてボヤケルのです。

そうならないための秘策を見ていきましょう!

そのペルソナでは買ってくれない!?ペルソナ設定に潜む3つの罠

そのペルソナでは買ってくれない!?ペルソナ設定に潜む3つの罠

 

ペルソナ間違いあるある「年代から決める」

売上が上がらない迷える起業家がやってしまいがちなペルソナ設定として、「年代から決める」と言うものがあります。

「年代」つまりは「40代」とか「アラサー」とかの集まりから理想のお客様を想定してしまうことです。

これをやってしまうと大失敗しますので、ぜひこの具体的な例を見て回避してください。

  • アラフォーって…誰!?35歳と44歳の悩みが同じわけがない!!
  • たかが1歳、されど1歳!1歳の差を重みを知る29歳と30歳は大きな大きな違いです。どちらにするかでお客様は変わります。
  • そもそも「29歳」だとしても行き方が違えば全然違いますよね、状況が。など

▶ペルソナは年代で決めず、年齢を明確に決める理由は「1歳の壁」は当事者にしかわからないから

年代は曖昧

 

ペルソナ間違いあるある「カテゴリーから決める」

売上が上がらない迷える起業家がやってしまいがちなペルソナ設定として、他にも「カテゴリーから決める」と言うものがあります。

「カテゴリー」つまりは「独身」とか「会社員」とかの集まりから理想のお客様を想定してしまうことです。

これをやってしまうと大失敗しますので、ぜいこの具体的な例を見て回避してください。

  • カテゴリーからのお客様設定は曖昧すぎるから「どんな?」を掘り下げよう。
  • 「OL」といっても営業職と事務職では悩みも価値観も違う
  • 「既婚」だけでは、その人が使える時間とお金がわからない
  • 「ママ」はママ特有の悩み以外は意味がない

「男性」や「20代」などの「カテゴリー」でくくってしまうと理想のお客様は見えてこない

ペルソナをカテゴリーから考えると失敗する

理想のお客様のための言葉選びも大事です。

響く言葉を選んでいるのか?

ペルソナ設定をしたならば、今度はその人に向けた言葉も決めていかなければなりませんよね。

響く言葉を選んでいくためのヒントになる記事。

【使う言葉で集まる人が変わる】その表現は本当に集めたいお客様に響いているか?

【使う言葉で集まる人が変わる】その表現は本当に集めたいお客様に響いているか?

 

ペルソナに響く言葉=お客様目線!?

ペルソナに響く言葉とはとどのつまりは、お客様が普段使う言葉や、頭に思い浮かべている言葉です。

お客様目線のブログ記事を書くということにピンとこない方はこちらを参考に。

【ペルソナ活用術】お客様目線て何ですか?という直球な質問にお答えしました。

【ペルソナ活用術】お客様目線て何ですか?という直球な質問にお答えしました。

 

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USPデザイナー畠山勇一
「自分に、全てを失っても立て直す力を」「家族に、他者に左右されない経済基盤を」「起業家に、本人の想いと社会を繋ぐ手助けを」この3つの想いをもとに、個人起業家のウェブ集客の仕組み創りコンサルティングをしています。詳しいプロフィールはこちら