こんにちは、
言葉の力で営業不要!
お客様に選ばれるUSPブログの仕組み創り。
USPデザイナー畠山勇一(はたけやま ゆういち)です。

何かの協会の認定資格をとり、
公認インストラクターとなり、
専門の資格を持っている方に
お聞きします。

その資格で稼げていますか?

稼げているならば、この記事は、
あまり役に立ちませんが、
思ったように稼げていないなら

よく読んで下さいね。

協会認定のインストラクターは「売り方」を知らない

「協会ビジネス」

協会という形があり、

資格を発行してインストラクターを生み出す。

そのインストラクターが商品やサービスを提供する。

一見理想的なビジネスモデルですし、

「うまく回っているなら」全く問題なのですが、

 

今、多くの協会が乱立しているのと同時に、

稼げないインストラクターが増えてきました。

 

なぜ稼げないのでしょうか?

答えは「売り方」を知らないことにあります。

 

「売るモノ」があっても「売り方」を知らなければ、稼げない。

協会は何かしらのコンテンツを提供してくれます。

それは「価値のあるモノ」かもしれません。

ですが、その売るための資格を取っても「売り方」を教えてくれているでしょうか?

今現在売れていないなら、たとえフォローアップがあったとしても、

その協会は「売り方」を教えてくれているようで教えてくれていないと言えます。

 

めちゃくちゃ価値ある「売るモノ」をもっていても、

「売り方」を知らなければ売れるようにはならないのです。

 

かの有名な2人の画家である、ピカソとゴッホ。

どちらも優れた作品をもっていましたが、

ピカソは裕福になり、ゴッホは最後まで貧乏のままでした。

(ゴッホは死後に評価された画家です。)

 

今売れていない「協会インストラクター」もまたこのゴッホの状態に陥っているのです。

 

協会ビジネスのインストラクターが売れないカラクリ

売れないカラクリは

どこで収益化しているかを考えればわかります。

インストラクターが売上迷子になっている協会は

非常に大きな根本的なビジネスの原理を無視してしまっているのです。

 

資格を売り物にしていると、インストラクターは稼げない

 

協会側が資格を売り物にしている時点

インストラクターが集客できるわけがないんです。

厳密に言えば、あなたの「先生」は稼げるでしょうが、

あなたは稼げない。

どういうことか?

説明しましょう。

通常のビジネスの仕組み

本来のビジネスは、

相手の問題を解決したり、
願望を叶えることでお金を頂きます。

専門家
(解決策を持っている)

↓サービス提供 ↑お金を払う

お客様
(悩みや願望を持っている)

ビジネスの本質

 

これがビジネスの本質です。

一方協会ビジネスはちょっとだけ特殊です。

 

協会ビジネスの仕組み

ここに協会ビジネス

あるいはインストラクター制度

と言うものが加わるとこうなります。

マスターインストラクター
(資格を発行する権利を持っている)

↓資格を発行 ↑お金を払う

資格保持者
(解決策を持っている)

↓サービス提供 ↑お金を払う

お客様
(悩みや願望を持っている)

協会のビジネスモデル

この流れが正常になっている場合は、
協会のビジネスはうまくいきます。

 

その解決法で悩みを解決したいお客様(消費者)がいて

それをシゴトにしたい専門家(資格保持者)がいて

創始者は、創り出した特権としてロイヤリティーを頂く。

雇用問題も一挙に解決出来るので、
素敵なビジネスモデルですよね。

これはネットワークビジネスと呼ばれる
MLMのビジネスモデルもこれと似た形です。

このビジネスモデルそのものは詐欺でも何でも無く、
正常に動けばみんなハッピーなのですが、

正常に動かなくなることで、
搾取される人が生まれ、
場合によっては詐欺まがいの仕組みになってしまうのです。

 

正常な協会と異常な協会は一体何が違うのか?

解説していきましょう。

 

異常な協会はピラミッド構造が成り立たない

協会ビジネスと言うのは

ざっくりいうとピラミッド構造になっています。

まずは、正常な協会の形を軸に説明していきます。

 

正常な協会の形

先ほどのおさらいですが、
協会と言うのは大体このような形で
運営されています。

マスターインストラクター
(資格を発行する権利を持っている)

↓資格を発行 ↑お金を払う

資格保持者
(解決策を持っている)

↓サービス提供 ↑お金を払う

お客様
(悩みや願望を持っている)

正常と言うのは、この割合が

ピラミッド型になっている

状態です。

協会ビジネスのピラミッド型

つまり、
資格を持っている人よりも、
お客様の方が多い場合
です。

これは、
その専門家にお願いして、
お金を払ってでも解決したい
お客様(消費者)が多いので、成り立ちます。

 

ですが、これがピラミッド型になっていない

ビジネスモデルとして破綻してしまいます。

 

異常な協会の形

協会のビジネスモデル破綻したピラミッド型

消費者よりもインストラクターが多いという異質な状態では、

インストラクターの方が溢れてしまいますよね。

 

例えば、マンツーマンレッスンで

生徒が5人しかいないのに、

先生が10人いたらどうでしょうか?

5人の先生は暇になってしまいますね。

 

今こういう状態になっている協会は多いです。

 

「お客様はたくさんいるはずなのに、
ピラミッド型にならないなんて事あるのですか?」

と疑問に思う方もいるかもしれませんが、
この起業ブーム、協会ブームにより

助けて欲しい人(消費者)以上に

資格が欲しい人(資格保持者)ばかりが増えてしまっています!

な〜んでこんなことになってしまっているんでしょうね。

 

それは、実は、

創始者の怠慢から起きていることなのです。

 

0→1を創る創業者が絶対にやってはいけないこと

0から1を生み出した創始者はすぐに協会化をしたがりますが、

その仕組を取り入れる上で絶対にやってはいけないことがありますので、

書いていきます。

あなたの所属している協会は大丈夫かチェックしてみてくださいね。

 

創始者の協会立ち上げの動機が不純だと失敗する

なぜお客様の不足の協会が増えているのか?

それは、

創始者が怠慢を理由に協会を立ち上げてしまうからです。

※怠慢と言うと、かなり語弊がありますけどね。

協会を立ち上げられる人はそれだけのバイタリティがありますから、

怠け者ではないですからね。

 

ですが、

ある一点において超怠慢です。

そのある一点とは!?

 

お客様の悩みを掘り下げていない協会は危険

創始者がやっていけない怠慢は、

お客様の悩みに関しての掘り下げをおこなわないことです。

失敗する協会はだいたいこんな流れで出来上がっていきます。

最悪な負の連鎖の作られ方

  1. 創始者が凄いメソッドを作り上げる。
  2. それをどうやって売れば良いかわからず集客できない。
  3. 仕方がないから、自分の代わりにこれを「広めてくれる人」を集めたくなる。
  4. 養成講座(資格がもらえる講座)をはじめて「資格」を売り物にしてインストラクターを増やす。
  5. 資格を手に入れた人もまた、「どうやって売ればいいかわからない」
  6. 仕方がないからその人達もまた「資格」を売り物にし始める。
  7. 「資格」が欲しい人がまた集まる。

よく読んでみると、
「悩みを解決して欲しい」というお客様(消費者)
全くでてこないところが残念ポイントということが
分かるのではないでしょうか?

そんなことしてたら、インストラクターばっかりが増えますよね。

で、その人達は誰にサービスを提供するんですか?

正直、そういう形で協会立ち上げる人に対して
私はかなりの憤りを感じているわけですよ。

創始者さん!
あなたたちが資格をちらつかせて集めた人たち
路頭に迷ってますけど、どうするんですか?

あんただけ豊かになって、それで幸せなんですか?

とね。

まぁそれを救うのが私のシゴトでもあるわけですけどね。
そういう専門スキルと集客のスキルはまた別物ですから。

最初にお話した「売るモノ」と「売り方」の違いというのがこれです。

 

「資格があっても仕事にならない。」
これはよく言われていることですが、
そのカラクリはこういうところにあるわけです。
最後に「正常な協会の仕組み」の作り方について書いていきます。

最大のポイントは

「創始者がまず売れ!」ということです。

 

自分がまずやってその記録とその背中を魅せよ!

「資格」をエサにお客様(インストラクター候補)

を集めることばかりしていると、

インストラクターばっかり増えるわけですが、

その人達は誰にサービスを提供するんですか?

いないですよね。

図で表すとこんな感じです。

資格をうりものにするとお客様がいない

というわけで、

私はそういう創始者に対して静かに怒っています。

 

さて、協会は本来はどう立ち上げるのでしょうか?

実際のところ、

健全なビジネスを行う場合

必ずしも「協会」にする必要はないので、

「ビジネス継承」という視点で書いていきますね。

 

正しいビジネス継承の流れ

  1. 創始者が凄いメソッドを作り上げる。
  2. それをどうやって売れば良いか創始者がしっかりとお客様と向き合い考える。
  3. 創始者がどんなに人に役立つのかがわかることで売れる。
  4. メソッドと共に創始者が行った集客のやり方を記録化し体系化する。
  5. 専門的スキル×ビジネスのやり方(売り方)をセットにしてインストラクターを養成する講座を開始。
  6. 資格を手に入れたインストラクターが自分の集客を開始する。
  7. 創始者は彼らを育てることでコンサルフィー(ロイヤリティ)をもらう。

画像で表すとこんな感じです。

創始者が売る

創始者がセットで売る

結果的に、

お客様に問題解決のサービスがしっかりと届くので、

インストラクターも稼ぐことができ、

創始者も「作った人」として、
彼らを育ててコンサルフィー(ロイヤリティ)を

もらい、みんながみんな豊かになる。

と言うような仕組みです。

 

創始者よ!甘い蜜だけしようとするな!

だから、

絶対にこれだけは覚えていて欲しい。

創始者よ、

集客から逃げんな!

お客様と向き合うことから逃げんな!

資格制度に逃げんな!

まずはあなたが、
あなたの商品の魅力を最大限に広めなければいけない。

それを怠るから上手く行かなくなるのです。

それを忘れないで欲しい。

 

「創始者」だとしても「インストラクター」だとしても「売り方」を身に着けよう!

さてさて、ここまで「売れないインストラクター」が生まれてしまう原因について話してきました。

 

めちゃくちゃいい「売るもの」があることはたしかに大事なのですが、

それだけでは「足りない」ということです。

「売り方」を知らなければ売れるようになりません。

 

創始者が売り方を知らなければ、

インストラクターは売れるようになりません。

「売るもの」✕「売り方」の組み合わせが大事なのです。

 

「売り方」

特に、ブログを中心としたウェブ集客の仕組みで売れるようになりたい方は

ぜひこちらの無料小冊子を読んでみてくださいね。

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※この連載で書いている協会のカラクリはあまり理解している人が少ないので、
ぜひ、この記事をシェアして友達にも教えてあげてくださいね!

USPデザイナー畠山勇一
「自分に、全てを失っても立て直す力を」「家族に、他者に左右されない経済基盤を」「起業家に、本人の想いと社会を繋ぐ手助けを」この3つの想いをもとに、個人起業家のウェブ集客の仕組み創りコンサルティングをしています。詳しいプロフィールはこちら